销售流程

课程背景：
人口结构变化：90后己正成为消费主力，90后比80后减少了44.2%。
移动互联网兴起，信息入口多样化：移动互联网打破了信息的不对称性，客户购物的路径和选择越来越多样化。生意己经从“流量”模式切换为有效抓住客户的“时间”。
终端缺乏客户体验和与客户互动的方法：终端服务没有跟上顾客的需求，没有为顾客创造良好的购物氛围和体验的环境。
如何破解困局？转变经营思路呢？
终端要改变过去依靠”流量“的销售思维，利用线下门店”强体验、强关系“的优势，将”流量“客户转化为忠诚客户，将会员客户转化为Fans，并让Fans口口相传，成为业绩的终身贡献者。我们如何在终端门店留住我们的客户呢？为我们的客户创造“愉悦和惊喜”的购物体验呢？让我们的客户再次光顾并成为Fans呢？
我们的方法论是什么？
我们对标全球零售体验的标准，并从上千家通讯、服装、珠宝钟表终端门店成功经验基础上总结出提升客户体验、与客户建立持久关系的方法论：*?--体验式销售流程。我们倡导销售要基于顾客立场，要基于顾客购买流程来设计销售流程，在满足顾客购物过程中让顾客愉悦并创造惊喜的购物体验。
基于顾客需求的销售逻辑图

学习收益
1、理解移动互联网下的零售商业格局的变化趋势
2、掌握*?--体验式销售流程的关键五步法
3、掌握并熟练应用*?--体验式销售流程为客户提供服务
4、通过创造体验、满足并超出顾客的期望，与顾客维持持久关系。
模块一
体验导入
（30分钟）1、活动导入 
2、工作坊规则及要求 
3、课程开发相关的成人心理学原则 1、成人是如何学习的
2、课程开发的基本原则
模块二
需求分析与主题界定
（150分钟）1、学习需求--为什么开发课程 
现实（目标学员的哪些行为让人不太满意） 
理想（你期望培训后目标学员的行为达到什么标准） 
2、界定主题与学员 
学习分析工具表/学员访谈提纲 
3、界定学习目标 
学习目标三要素
目标编写ABCD法
学习目标的公式模板/撰写学习目标的5个原则 1、根据课程需求工具设计出课程需求内容
2、练习学习如何编写学习目标并设计测试方式
模块三
萃取内容
（180分钟）1、如何提炼学习要点 
2、学习要点提炼ABCDE法 
3、5种学习内容建模模式 
4、构建课程原型图 
5、编制课程大纲 1、运用工具列出学习内容
2、对学习内容进行优化、组合
3、尝试构建课程原型图
4、完成课程大纲
模块四
活动设计的基本概念
（120分钟）1、成人常问的4个问题 
2、成人学习4元循环图 
3、4种学习风格与课程设计 
4、成人学习与左右脑理论 
5、*教学法 1、常见的教学活动、工具及其运用场景
2、学习风格测试
模块五
活动设计 （*教学法）
（120分钟）1、激发动机 
创建体验式开场的4种活动/引导学员反思的4种活动 
2、讲解新知 
让学员形成心理图像的5种方法/讲解新知4种教学传递策略及3种教学活动 
3、体验操练 
创设学员练习的5种策略/帮助学员内化知识的4种方式 
4、转化应用 
设计4种策略促进学员学以致用/设计行动计划，促进学员融会贯通 1、运用一种教学活动设计课程开场白
2、练习不同类型的课程如何讲解
3、运用不同教学方法演练
4、练习不同类型的课程总结与转化应用方法
模块六
课件开发
（60分钟）1、如何撰写PPT课件的脚本 
2、如何开发PPT版的讲师手册 
3、讲师手册的编写与注意事项 
4、学员手册的编写及注意事项 练习撰写讲师手册
模块七
课程评估
（30分钟）1、课程设计人员能力评估模型 
2、课件包评估要素 
形成性评估/*性评估 
3、验证与评估的标准 
课程结构标准/目标、内容、活动、学习成果价值链/讲师授课标准 
4、行动计划：将课堂练习的课程材料开发成一门可授课程。 1、设计一份课程评估表
2、试讲、修改

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