销售策略 课程

【课程背景】
零售品牌目标管理中存在三大问题点：
1、年度规划难以拆解到单店，执行过程缺乏可视化跟踪工具；
2、旺日销售依赖经验，缺少系统化行动模板；
3、多部门存在目标理解偏差，协作效率低。
课程有理论、有工具、有案例,侧重针对性与实操性,帮助学员解决目标落地管理中的实际难题,通过课程工具输出,使学员能够学之解惑，学之能用，带领企业踏上绩效达成的能力升级之路,实现企业持续发展。

【课程收益】
运用绩效分解的方法,输出团队绩效目标分解计划；
运用问题分析与计划制定工具,输出为团队寻找成功路径、达成策略与行动计划;
运用AI技术，进行绩效业绩过程分析, 掌握绩效计划过程管理的策略;
输出旺日营销作战计划与作战地图；
运用团队激励技巧，设定团队配套激励方案；

【课程对象】
企业中层管理者

【课程大纲】 
DAY 1 目标拆解与执行落地（输出：团队绩效指标、实施策略、行动计划）
一、年度目标拆解逻辑与工具
1、目标落地的核心挑战
年度规划落地的3大断层（战略-门店-执行）
服装行业商品/陈列/零售部门目标协同难点
断层对业绩的影响量化分析
案例：某女装品牌因陈列与商品目标不一致;
工具:战略落地断层诊断表;
互动:小组讨论;
2、目标拆解方法
业绩指标分解的两种方法（A/B/C类店策略）
事项指标的分解方法（SMART颗粒度拆解）
设定指标衡量标准
进行指标预测算
案例：服装品牌指标拆解案例;
工具:smart;
互动:指标分解与测算
3、工具实战
服装业专属指标设计（连带率/试穿转化率/季末清仓率）
动态预警规则设置（库存率/销售比率）
常见目标拆解问题
案例：某品牌因忽略试穿转化率导致的销售影响;
工具:OGSM-P;
互动:OGSM工具练习；
二、目标执行策略设定
1、目标执行的关键指标
服装商品周转率与上新节奏关联分析 
坪效提升的陈列密度实验（正反案例对比）  
人效与排班匹配模型（高峰/平峰期配置）
案例：某店铺排班与人效关联
工具: 核心监控指标
互动: 关键指标寻找
2、跨部门协同与资源分配
总部货品支持优先级规则（爆款/形象款/基础款）
陈列标准化与区域冲突解决方案
团队资源配置  
案例：资源分配不公引发的矛盾
工具: 资源评估表
互动: 工具练习
3、动态策略调整机制
服装业周复盘会议六大议题（含滞销款处理决策）  
调价权限与流程设计  
异常波动应对方案 
案例：VIP客户贡献度异常波动应对方案
工具: 动态调整决策树（含调货/促销/折扣场景）
互动: 工具练习
三、行动计划表——从指标到执行落地 
1、计划制定与资源匹配
行动方案设计（5W2H模型）
资源匹配（人力/预算/权限）
风险预案（关键节点清单）
案例：某PPP项目招商攻坚行动计划
工具:行动计划表模版
互动: 制定部门季度行动计划表
2、OGSM落地管理
OGSM-P工具
OGSM汇总管理
计划对齐
案例：某公司OGSM-P落地案例
工具:OGSM-P模版
互动:汇总输出成果至OGSM-P工具表（形成一页纸计划） 

DAY 2 旺日销售策略与激励设计（输出：旺日作战地图、激励策略）
一、旺日销售机会分析与策略制定
1、服装旺日特征
服装业四大旺日类型（换季/节日/店庆/事件营销）
历史数据诊断的三大陷阱（忽略天气/竞品/款式生命周期）  
Z世代消费峰值时段规律（如汉服品牌国风节案例）
案例:羽绒服品牌因未预判暖冬导致积压
工具:旺日机会评估
互动:工具练习
2、服装旺日策略设计
爆款组合公式（引流款×利润款×话题款）
试衣间效率提升方案
线上种草与线下体验闭环设计
案例:设计师品牌小红书种草营销
工具:爆款黄金组合策略
互动:策略设定
3、旺日行动计划表
倒计时30天关键节点（含直播预热排期）
跨部门检查清单（商品/物流/培训协同）
应急预案压力测试方法
案例:物流延迟损失案例
工具:旺日作战地图
互动:团队输出
二、旺日执行与激励机制
1、营销转化设计
服装连带销售四重奏（品类/场景/价位/人群连带）  
试穿率提升的动线设计（磁石点/灯光/音乐策略）  
沉默客户激活话术（3句破冰法） 
案例:商务男装品牌通过"领带-衬衫-袖扣"连带话术提升客单
工具:话术扑克牌
互动:营销转化设计练习
2、激励策略表设计
阶梯奖励（备货量/目标完成度/新品推广）  
导购即时激励设计（单笔大单/最高连带/VIP开发）  
总部支援人员对赌协议（调货响应时效奖罚） 
案例:某品牌双十一因导购激励失衡引发内部抢单冲突
工具:激励策略测算表
互动:激励机制设计
三、过程追踪与分析
1、可视化报表体系
绩效进度报表
事项进度报表
做好员工周报与日报管理
案例:部门数据管理案例、日追踪产生的奇迹
工具:报表模版
互动: 数据分析中的AI应用
2、绩效复盘与沟通
部门月度复盘会
做教练式管理者
直面冲突:员工绩效沟通法则
案例:跑题的部门会议、愤怒的员工
工具:月度复盘会模版、GROW模型、员工绩效沟通模版
互动::模拟员工绩效沟通
3、回顾与转化
内容回顾
应用计划

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