客户旅游的消费学

消费心理学是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。是心理学的一个重要分支。《消费心理学》着重培养和提高营销人员的实践能力；注重内容的现实性、超前性，知识体系的系统性；强调学习培训的务实性和实效性。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。 学习本课程，可以了解和掌握消费者消费过程中的心理现象的产生与发展的规律，研究消费群体、商品陈列、商品价格、广告设计、营销沟通、营销环境与消费心理之间的关系，可让员工利用心理学知识，探究客户购买心理，快速赢得客户信任和好感，克服销售人员常见障碍，有效处理客户抗拒，建立良好黏性的客户关系。培训效果是市场营销人员对顾客心理有全新的认识，对服务客户意识有巨大提升，快速达成企业战略目标。

第一单元旅游消费心理学
1、什么是消费心理学？  
互动小游戏
（1）什么是消费心理学
（2）消费者的个性心理特征
（3）消费者购买过程的心理活动
（4）旅游消费动机：生理动机、心理动机
.健康
.受教育
.获得乐趣
.闲暇和消遣
.社会交往
.探亲访友与追宗归祖
.地位和自我实现
.寻求精神价值

2、旅游消费者心理分析：
（1）客户购买心理探秘：.嫌货才是买货人！
（2）顾客最关心的是自己！
. 好奇心理：
.怀旧心理：明城墙的故事。
.求知心理：
（3）马斯洛需求层次理论与顾客感受
（4）自我价值保护原则（自尊心与自我价值感)
视频赏析：她在想什么？
.影响消费者的心理学效应
.首因效应与近因效应
.登门槛效应
.暗示效应
.过度理由效应
.禁果逆反
.从众效应
.妙用“群体动力”
旅游心理小测试：你会带什么出门？

第二单元不同顾客分析应对
1、顾客购买决策的五个阶段：
（1）需求的确认
（2）信息的搜集
（3）备选产品评估
（4）购买决策
（5）购后行为
2、不同类型顾客消费心理分析
（1）青年顾客消费心理及接待方法；
（2）中年顾客消费心理及接待方法；
（3）老年顾客消费心理及接待方法。
（4）女性旅游者消费心理：
.幻想型--梦想成真
.虚荣型--拥有*
.情调型--独有情钟
.创造欲强--用武之地
.爱美女性--风姿尽显
.为人母者--爱有所托。
角色扮演：AB角消费者练习

第三单元现场互动问与答

客户旅游的消费学