小微客户信贷培训

模块一、小微客户现状及信贷痛点
一、小微企业发展剖析
1、发展现状和瓶颈
2、小微企业发展之道
二、小微信贷业务的难点
1、小微企业融资渠道
2、小微信贷业务痛点

模块二、小微信贷业务实质及风险
一、小微信贷实质“关键词”
1、信用
2、杠杆
3、风险
4、服务实体经济
二、小微信贷四大风险
1、欺诈
2、过渡负债
3、上下游拖欠
3、不良行为
（案例分析）

模块三、贷前尽职调查实施
一、调查前准备
3、 心理准备
4、 资料准备
5、 工具准备
二、贷前尽职调查的规范要求
1.设立独立的授信工作尽职调查岗位，明确岗位职责和工作要求；
2.授信工作尽职评价人员应具备的授信专业知识和其他能力；
3.对小企业授信的操作流程；
4.授信工作人员违规操作须承担的责任。
二、调查实施
1、 面访面谈
1） 借款主体面访面谈
2） 员工（财务、主要负责人、底层员工）面访面谈
3） 邻居面访面谈
4） 亲属面访面谈
2、 现场勘查
勘查地点：
1） 经营场地
2） 仓库车间
3） 办公环境/氛围
4） 家庭居住地
勘查要素：
1） 经营情况
2） 财务情况
3） 产品、服务/竞争对手
4） 经营发展思路
5） 家庭情况
6） 社会关系
7） 上下游渠道
8） 公共关系
9） 社会口碑
10）经营人/负责人背景
3、电话调查、网络核查、上下游核查等
（案例分析）
四、对小微企业财务报告的分析
1.介绍《资产负债表》、《利润表》、《现金流量表》及相关科目的钩稽关系，甄别报表的真伪性；
2.企业经营绩效评价指标的判读；
3.根据行业类别，分析授信申请人的财务报表，着重分析资产、负债状况，现金流状况，未来一年内到期的偿债额、或有负债等；
4.分析报表中存在修饰的原因，包括虚增利润和隐藏利润、会计政策的调整；
5.授信申请人在他行的授信状况；
6.判读财务指标，分析偿债能力，进行综合评价。
五、对小微企业非财务因素的分析评价
1.授信申请人在本行的业务往来的概况，人行征信系统中的资信状况
2.信息的采集；
3.授信申请人成立时间、注册资本、公司结构及关联企业、股东结构、经营范围及主营业务；
4.非财务因素分析风险提示；
5.对客户公司治理、管理层素质、履约记录、生产装备和技术能力、产品和市场、行业特点以及宏观经济环境等方面的风险进行识别等非财务因素进行分析评价；
6.对关联企业授信时，应统一评估审核所有关联企业的资产负债、财务状况、对外担保以及关联企业之间的互保等情况。
7.授信申请人的年销售额、市场区域、市场份额、主业占销售收入的比例、上下游主要客户
8.从事本行业的时间、行业情况、业务的主要竞争对手。

模块四、尽调报告写作务实
一、尽调报告的规范和要求
1、尽调报告的格式
2、尽调报告的逻辑及内容
二、调查报告重点
1、 营业额确定
2、现金流核算
3、 资产核定
4、隐形负责
5、风险定价
6、核心风险识别及风控措施
三、信贷方案设计
1、 担保的方式
（1） 保证担保
（2） 抵押担保
（3） 质押担保
（4） 留置
2.了解担保人情况，与授信申请人的关系，财务状况，银行授信、负债情况；
3.评价担保人的担保能力。
（报告案例分析）
4、 合同、权证等资料落实
四、行业风险识别与控制
1、制造业风险控制
2、餐饮住宿业风险控制
3、批发零售业风险控制
4、农牧养殖业风险控制

模块五、风险预警及贷后管理
一、风险预警
1、预警信号
2、预警处置
二、贷后管理
1、贷款的分类
2、贷后管理的重点
3、贷中管理的方法

模块六、小微信贷逾期催收
一、催收方法和技巧
1、 电话催收的技巧
2、 上门催收的技巧
3、 委外催收的管理
4、 司法催收要点重点
5、 账龄和档案管理
二、催收工作风险规避
1、风险类型
2、风险规避方法
课后讨论/交流

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