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《市场营销理论与实践》课程教学

讲师：喻国庆浏览次数：21

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· 营销总监· 高层管理者· 中层领导

江南体育平台是真的吗：喻国庆

课程价格：￥元/人

培训天数：2天

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市场营销理论课程

【培训学员】营销人员

【课程收益】

营销是企业的龙头，本课程主要学习营销战略、产品规划、产品需求等。包括：五力模型、竞争、战略等。营销的业绩直接关系公司的可持续发展，面对眼花缭乱的营销理论、变幻莫测的市场环境、层出不穷的新营销手法、更新迭代的客户群体，导致许多企业对营销看不懂、吃不透、玩不转，针对上述困局本课从营销战略到策略予以重点讲解。

【教学纲要】

第一章市场营销的6P/6C/6R解读与运用

一、市场营销学的基石的6P

1、第一个“P”是：指产品（Product）

2、第二个“P”是价格（Price）

3、第三个“P”是渠道（Place）

4、第四个“P”是促销（Promotion）

5、第五个“P”是权力（Power）

6、第六个“P”是公关（Public0

二、市场营销学的演变的6C

1、第一个C是客户“Customer

2、第二C是成本Cost

3、第三个C是便利Convenience

4、第四个C是沟通Communication

5、第五个C是市场变动Change

6、第六个C是渠道选择Channel

三、市场营销的精准营销6R

1、第一个R是恰当时机Customer Right

2、第二R是恰当方式Right way

3、第三个R是恰当客户Right customer

4、第四个R是恰当产品Right product

5、第五个R是恰当价格Right price

6、第六个R是恰当服务Right service

第二章：品牌定位概论

1、什么是品牌定位

2、品牌定位及其作用

3、定位与客户心智

4、定位与市场竞争环境

5、品牌定位与差异化

6、品牌定位与品类

7、品牌认知与事实

8、为什么有人攻击定位理论

9、网络营销中对定位的理解

工具：NABC法则的运用

工具：特劳特品牌定位，

工具：罗瑟瑞斯夫的USP卖点

第三章：强势品牌如何打造？

1、形成品牌的材料有哪些？品牌涉及那些内容？

2、强势品牌的价值有哪些？

3、案例：品牌价值及品牌的运作，品牌对提升销量的作用；

4、如何快速建立品牌价值感

5、建立强势品牌的步骤

6、解释强势品牌建立的主要步骤和方法

7、品牌资产的管理

8、重点讲解什么是品牌资产，品牌资产的管理方法

9、多品牌与子品牌

10、打造强势品牌的主要方法

11、品牌传播的秘籍

12、企业建设品牌的注意事项

第四章产品营销与客户需求

第一节产品开拓与价格策略

1、产品定位

2、产品的组合

3、多产品与单产品策略

4、价格的本质是什么

5、产品线的梳理的方法

6、如何控制乱价

7、如何卖价值

工具：定价的方法

工具：销量利润矩阵

第二节用户需求的本质

1、如何理解用户需求

2、营销，是通过满足别人的需求来达到自己的目的

3、需求=（缺乏感+目标物）+消费力

4、引导需求，赋能客户

5、营销要点：寻找客户的缺乏感

6、产品=匹配客户缺乏感的目标物

7、将动机转化为需求，给客户赋能

第五章：市场预测与决策

第一节行业预测与市场布局

1、调研数据的准确与使用

2、如何寻找市场契合点

3、新市场如何布局

第二节竞争市场分析

1、竞争对手营销策略分析

2、团队战力分析

3、投入产出分析

第三节行业市场分析的方法及工具

1、定性预测

1) 客户意向调查法

2) 销售人员综合意见法

3) 专家意见法

2、定量预测法

3、利用互联网获取信息

4、市场调研报告的撰写

5、信息采集的“四性”

6、市场预测的步骤

7、销量标杆的选择

8、做决策的八步骤

9、决策的思维结构

工具：销量常见的预测的六种方法

工具：数据对比法

第六章客户沟通心理学

第一节不同层级的沟通方式

1、总裁命运共同体

2、高层精神共同体

3、中层事业共同体

4、基础利益共同体

第二节高级沟通在“魂”魂

1、相同的价值观

2、相近的处事方法

3、学会赞美

4、走心的沟通-唱和术

5、关键是我懂你

第三节不同类型客户的沟通的方法

1、犹豫不决型客户——— 代替决策

2、脾气暴躁型的客户—— 说话和气/不触怒

3、沉默寡言型的客户——引导式洽谈

4、节约俭朴型的客户 ——算账要细

5、虚荣心强型的客户——多奉承恭维

6、贪小便宜型的客户 —— 赠品/佣金/礼物

7、滔滔不绝型客户 ———抓住重点

8、理智好辩型客户———不抬杠/长话短说

第四节如何破解客户的抗拒感

1、巧说反话，迂回攻心

2、用一点压力促使客户果断下单

3、欲擒故纵，表露不情愿心理

4、小恩小惠好做大买卖

5、巧对客户的价格异议

6、让利改变客户的心理

7、同理心使客户与你走的更近

市场营销理论课程

转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/314517.html

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: 喻国庆

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