《竞品分析与销售团队管理》
讲师：喻国庆 浏览次数：31
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
竞品分析策略培训
【课程学员】区域经理
【课程收益】
市场调研是营销的一个重要环节，古时打仗首先要有“探马来报”，商场如战场，切不课盲目轻敌，在新能源行业市场竞争激烈，存量搏杀的情况下，公司的销量就是对竞争对手市场份额的挤占。因此，我们必须了解竞争对手的各方面的实力状况，包括产品力、品牌力、渠道力、团队及售后能力等等。了解清楚后才能制定有针对性的市场营销方案，切实提高公司销售。
【教学大纲】
第一章：竞争对手市场调研实战
第一节、竞争对手分析总体
1、竞争对手的选择
2、竞争对手数据分析
3、竞争对手的渠道策略分析
4、主要渠道通路
1) 代理渠道分析
2) 主要客户数量
3) 客户构成
4) 客户规模
5) 客户涉及行业
第二节 竞争对手产品策略分析
1、产品定位
2、产品利润空间设置
3、产品线的构成
1) 利润型产品
2) 走量型产品
3) 形象型产品
4) 拳头型产品
第三节 竞争对手营销策略分析
1、新产品上市推广方法
2、销量增长主要方法
3、传播渠道
4、自媒体运营情况
5、互联网传播方法
第四节 竞争对手价格策略分析
1、营销人员提成
2、客户的返利
3、客户的优惠空间
第五节 团队战力分析
1、工作效率
2、人员管控模式
3、人均产出
4、新手成长周期
第六节 月度销量情况
1、销量统计
2、年月回款
3、库存情况
4、账期管理
5、应收账款
6、坏账占比
第七节 营销团队构成
1、人员能力组成
2、年龄结构
3、学历水平
4、从业经历
第九节 投入产出分析
第二章：竞争品牌动销分析
第一节 竞争品牌客户需求分析
1、产品性价比
2、品牌影响力
3、产品性能要求
4、客户希的望营销政策
5、售前售后服务
6、客户购买模式
7、客户购买类型
8、客户购买决策
9、影响购买的因素
第二节 竞争品牌动销分析
1、竞争客户主销产品
2、渠道大小类型及划分方式
3、线上与线下销售的占比
4、做卖场直播的情况分析
5、主要促销手段
第三章：竞品分析的方法及工具
第一节 定性预测
1、购买者意向调查法
2、销售人员综合意见法
3、专家意见法
4、市场式销法
5、市场因子推演法
第二节 定量预测法
1、利用互联网获取信息
2、市场调研报告的撰写
3、工具：数据分析工具应用
4、工具：SWOT分析使用
5、工具：市场调研的“头头是道
第四章 针对性的改进措施
第一节 产品改进策略。
- 根据竞品分析结果，提出产品优化建议，如改进配方、提升包装设计等。
第二节 价格策略调整。
- 分析价格竞争力，制定合理的价格调整方案。
第三节渠道优化措施。
- 拓展销售渠道，加强与经销商和门店的合作。
- 提升渠道管理水平，确保产品的有效铺货和陈列。
第四节 促销活动策划。
- 设计有针对性的促销方案，吸引消费者购买飞鹤产品。
- 加强与经销商的联合促销活动，提高市场份额。
第五节 品牌建设与推广。
- 制定品牌推广策略，提升品牌知名度和美誉度。
- 加强公关活动，树立良好的企业形象。
第六节 行动方案制定
1、明确改进措施的实施步骤和时间节点。
2、分配任务和责任，确保各项措施的有效落实。
3、建立监控机制，定期评估改进措施的实施效果。
第五章：营销团队目标落地执行、检核及考评
第一节 营销目标落地执行的氛围
1、责任第一，承担使命
工具：营销目标责任书
2、要放下包袱，克服畏惧
3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩
思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
案例分析：某企业区域目标超额达成之谜
工具：营销目标宣誓模板
第二节 营销目标落地，主管应该做什么？
1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础
1) 市场研究：总把控
2) 渠道细化：列菜单
3) 客户拜访：做服务
4) 做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤
2、月初认真准备
1) 争取合理的销售任务
2) 把任务分解到具体的工作目标中
3) 确保资源到位
4) 工作必须突出重点
3、月中紧抓过程管理
1) 抓住上半月
2) 跟踪到位
3) 及时调整策略目标
第三节 如何对营销目标进行有效的跟踪检查？
1、跟踪检查的目的是什么？
1) 激励——做正确的事
2) 控制——要注意纠偏
3) 溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准？
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
4、如何实施营销目标绩效奖惩？
1) 实行绩效奖惩要注意的问题
2) 奖惩的方法
工具：考评表格及模板
工具：营销策划进度表
工具：制定目标的smart法
案例：海尔的日清日高
工具：终端动销10大法则
第六章：传递上级决策增强执行力，员工激励
第一节 打造高效执行力
1、执行力差的十大原因
2、团队执行力不佳的原因分析
3、提高员工的执行心理素质
4、执行力来自有效的工作总结
5、工作的轻重缓急
6、分清时间管理的六项基本方法
7、打造高效执行力
8、执行力的行为规范
9、执行力文化
10、如何提高团队执行力与凝聚力
11、一切行动听指挥—海尔的执行力
第二节 员工激励技巧
1、表扬和批评的技术
2、期望、成就和人际激励
3、实用的激励技巧
4、团队成员日常辅导
5、培训发展团队成员的技能
6、案例：向上沟通、向下沟通
7、八招提升员工满意度
8、营销团队的整体效能如何提高
9、为什么员工不思进取?
10、案例：在“支、帮、促”中成长
竞品分析策略培训
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/314455.html
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