零售业务发展培训

【课程背景】
支行个金主管的角色比较复杂，首先支行个金部门是职能部门，负责辖内各项个金业务的最终达成，其次个金团队是产品团队，负责产品和讲解和微调，第三个金团队的产品经理也是营销支持，需要参与到营销的前端中。在这其中最需要沟通和管理综合技巧的，当属如何发动支行网点去重视、熟悉个金业务了。
本课程的目的，在于培养个金主管的团队带领能力、有效开展支行日常工作会议能力，通过过程管理以调动支行网点的零售业务发展的积极性。

【课程收益】
提升管理者，快速应变的技巧：拥抱变化，善于总结；管理变化，快速行动；预测变化
提升管理者，群策群力的技巧：平等对话、鼓励参与、共识承诺、高效执行
提升管理者，协作共赢的技巧：跨部门沟通、规划资源、整合资源、向上管理、虚拟团队管理
提升管理者，把握关健的技巧：识别关键、模糊决策、保持专注、聚焦目标

【课程对象】
个金主管、职能部门副总；

【课程大纲】
第一部分：无限的客户资源——全场景的拓客
第一讲：行内拓客——跨条线客群里如何”私+N”联动
小微企业贷客群
消费贷客群
房贷和车贷客群
对公客群
跨境客群
第二讲：行内拓客——活跃客户“老带新”拓客策略
谁是你的“KOL”？
用价值捆绑的方式老带新
用活动分享的方式老带新
培养“下线”
拼团、团购和秒杀
第三讲：行外拓客——网点周边生态圈拓客
商圈拓客——建立金融服务链
园区拓客——建立产业服务体系
异业拓客——建立金融服务平台
社区拓客——把服务做到*
特色业务拓客——打造特色化网点
“利益共同体”拓客——客户资源双向引流
第四讲：行外拓客——利用路演、外拓等形式的批量拓客
路演——如何让客户信任银行（以代发薪企业里路演为例）
外拓——六种场合下的外拓流程及细节
第五讲：行外策反——精准策反它行目标客户
它行客户的特殊KYC
不同心态的它行客户的面谈技巧
第六讲：数字拓客——如何利用自媒体和流媒体批量引流
互联网世界的“人性”
如何设计数字化内容
互联网的“裂变式触达”
如何把线上客户引流到线下
互联网上的“社群”客户维护技巧

第二部分：存量掘金——在存量客群中深挖价值
第一讲：睡眠客户的画像分析
睡眠客户的形成原因及心态分析
存量客户特殊的消费心理
与睡眠客户沟通的部分阻碍
第二讲：睡眠客户开发策略
存量客户开发策略四步骤
存量客户开发的三大渠道
第三讲：存量活跃客户的邀约技巧
对存量客户的“逆向”思维邀约技巧
利用新媒体传播和营销物料宣传的技巧
第四讲：低效户提质的四字诀
低效户提质的“催、引、压、捧”四字诀
第五讲：如何成功将客户邀约来网点
以退为进—用问卷调研的方式逐步打消客户的疑虑
氛围营造—厅堂活动的“另类”举办技巧
老客尝新—不同场景下的产品设计和推荐技巧
存量客户激活后的注意事项

第三部分、绩效设计
一、部门考核——KPI+KCI
无法量化的考核都不是考核
KPI—与组织目标相关的考核
KCI—与组织成长相关的考核
二、适合银行的个人考核——积分制管理
考核不能直接与钱挂钩
考核要让被考核者算清
复杂指标下的积分制管理
三、分钱的艺术
过程比结果更重要
分钱的艺术
一体化考核与条线化考核
与被考核者的绩效面谈
实战——6套不同条件下的绩效考核设计

第四部分：省时省力，沟通有功：管理沟通与影响技术
一、与上级沟通技巧
1、与上司沟通六大障碍
2、接受上司指示的五大要点
3、如何正确的向上司汇报工作
4、让上司接受建议的技巧
5、案例研讨：遇见自己意见与上司不一致时，如何进行有效沟通？
二、跨部门沟通技巧
1、彼此尊重，先从自己做起.
2、易地而处，站在彼的立场.
3、平等互惠，不让对方吃亏.
4、了解情况，选用合适方式.
5、如有误会，诚心化解障碍.
6、知己知彼，创造良好形象.
三、高效沟通常出现问题的解决之道(案例研讨)
1、屡次沟通没有结果怎么办？
2、遇到一些同事说一套做一套怎么办？
3、大家都是平行部门，不配合怎么办？
4、对其他部门工作不了解，甚至持否定态度怎么办？
5、本位主义（袒护下属，保护部门利益）怎么办？
6、互相推脱责任，只知道抱怨和投诉怎么办？
7、各部门对同一问题有不同的看法怎么办？
8、沟通没有理想的结果，但是事情又不能耽搁，怎么办？
9、关系到几个部门，各部门就会踢皮球，扯皮，怎么办？
本节您必须亲自参与，头脑风暴法，找出问题的解决方法

第五部分：高效会议组织与管理
一、会议前的准备工作
1、选题及确认会议目标
2、会议人员选择及分组
3、准备会议材料
4、制定会议议程
5、研讨会情景分析及预案
讨论：
如何定义会议？
会议的类型分成几类？
宣读上级行政策属于会议吗？
二、会议进行
1、会议的导入
2、会议的过程设计
3、会议的回顾
4、会议的关闭
情景演练：会议中出现以下几种情形如何处理？
冷场
出现搅局者
抱怨比较多
三、会后的跟进行动
1、落实行动计划与分工
2、保持顺畅的沟通
讨论：为什么会议会疲怠？因为会议多吗？

第六部分：三分要求，七分沟通：委派工作及授权
一、将工作任务进行分类
（一）以重要性进行划分
（二）以目标性进行划分
（三）以时间性进行划分
（四）以实施方式进行划分
二、团队适配性分析
（一）目标导向型员工
（二）关系导向型员工
（三）情绪导向型员工
（四）四类特殊背景下的员工
三、任务分派的技巧
（一）紧急且重要的工作,AB角的形式分派；
（二）紧急但不重要的工作，分派给责任心强的；
（三）重要而不紧急的，以甘特图的形式安排；
（四）不重要而不紧急的，看着分派——但要定期了解进展
四、授权的分水岭
（一）必须授权的工作
（二）不能授权的工作
（三）选择性授权的工作
五、委派任务的方式
（一）对高绩效员工——要求结果
（二）对关系型员工——循序渐进
（三）对特殊背景员工——强调该项任务的重要性
（四）分派时，请被授权人记录并复述任务
（五）让被授权人多阐述会遇到问题，将如何解决？
（六）时刻表示自己的关注
讨论：请列出最重要的十项工作，讨论能否授权，如何授权。

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