《市场开拓与增值谈判》
讲师：秦超 浏览次数：39
课程描述INTRODUCTION
江南体育平台是真的吗
：
课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
市场开拓培训
【课程背景】
在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。
【课程收益】
掌握商机挖掘的四步价值链
学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值
掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力
了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力
熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力
【课程对象】
销售人员、市场人员
【课程大纲】
一、什么是商机？从销售的核心与本质
1、 从客户心理分析销售过程
不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）
2、 销售的核心与本质
需求：销售的核心问题
价值交换：销售行为的本质
3、 商机：商机=需求
从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况
影响的维度一：法律法规及要求
影响维度二：影响营收
影响维度三：影响成本
影响维度四：影响效率
按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机
按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机
研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？
二、商机挖掘的价值链路
视频案例：她是如何“销售”的？
1、商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足
2、场景：商机挖掘的根本前提
你熟悉客户的实际生产经营场景吗？
3、问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机
案例分享
4、痛点：从隐性商机到显性商机的关键
5、满足：提供价值导向，锁定商机方向
三、B端客户市场的开拓
1、B端市场客户开拓
开拓渠道
产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍
开拓方式
陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源
2．B端客户特点与需求分析
政企客户组织特点
政企客户采购三因素
政企客户购买决策过程分析
政企客户组织内部角色分析
3、B端市场分析与评估
商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息
信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法
客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法
MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析
五维组织关系人分析
找到决策关键人
4、商机的可靠性验证
商机的有效性
真实商机的判断依据
四、项目谈判的技巧
（一）项目谈判的高效模式-增值谈判
1、增值谈判的内涵与价值
两个核心：价值而非价格、利益而非立场
设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”
2、 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度
公司的授权的铺垫
自我包装有必要吗？
3、谈判中的力量三角
专业的力量
权力的力量
人格的力量
（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备
1、进入谈判的前提条件
判定可以谈判的前提条件
2、谈判时机、地点和人物的选择
谈判时机的选择的要点
谈判地点的选择要点
谈判人物的选择要点
3、 设定谈判目标、策略
设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”
谈判目标和关系目标
设定谈判策略
交换条件
附加利益
折衷分歧
彻底让步
（三）增值谈判技巧
1、三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法
摸清底牌：摸透对方需求
小牌变*：“提升” 产品价值
别人的牌换成我们的牌
2、谈判中的一些基本技巧
商务谈判的语言
商务谈判中谈判语言的运用条件
商务谈判语言表达的技巧
听的技巧
问的技巧
答的技巧
谈判中的说服力
商务谈判中的行为技巧
谈判要懂阅人术（观察与分析）
肢体语言技巧
物体语言技巧
市场开拓培训
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/313886.html
已开课时间Have start time
- 秦超
[仅限会员]
销售技巧内训
- 全员营销及销售技能提升 朱华
- 销售技能与销售谈判实战训练 朱华
- 卓越的销售沟通与谈判 朱华
- 面对面销售心理与销售沟通 朱华
- 终端市场促销与推广 吴洪刚
- *成交：销售力与销冠宝典 丁艺欣
- 《门店标准化销售流程》 喻国庆
- 《搞定关键人及团购销售技巧 喻国庆
- 移动互联网时代to B销售 梁辉
- 销售人员的市场技能提升 吴洪刚
- *销售高手的七大营销思维 梁辉
- 从动作到理念：NLP面对面 朱华