《搞定关键人及团购销售技巧》
讲师：喻国庆 浏览次数：11
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
团购销售技巧培训
【课程学员】营销人员及主管
【课程收益】
本课程具有实战性、实操性强的特点，目的在学以致用，教学过程中采用：经验传授、课堂练习的方法，手把手的教会学员实战本领，并提供科学的工具和方法。
内容主要有：
1、 团购客户开发技巧
2、 搞定关键人（城市运营总/ 商超项目总)
3、 向上建联 （策略/方法/技巧）
4、 提高业绩的大客户销售的22种方法，
5、 客户沟通技巧，消除客户抗拒感、增客户可满意度
6、 如何挖掘客户需求、进行多层次的重复销售？
7、 如何增强客户的黏性促成客户转介
【教学大纲】
第一章 大客户团购销售方式
1、会议式营销
2、活动式销售
3、培训式营销
4、限制式营销
5、互动式营销
6、会员式营销
7、招商式营销
8、社群式营销
9、视频式营销
第二章 团购销售特点
1、采购主体复杂
2、搞清楚团购业务关键的三张图
√ 组织结构图—知道庙有多大
√ 组织角色图—知道去拜那尊菩萨
√ 业务流程图—知晓收款/复销障碍
3、重复购买
4、单次采购数量多
5、不容易受广告的影响
6、对服务质量要求高
7、有完善的采购流程
第三章：高端人群的画像
1、客户身份数据
2、洞察客户的喜好
3、预测客户的购买倾向
4、其他形式的数据
5、增加互动的技巧
6、增加客户忠诚度的技巧
8、客户画像的智能终端
9、客户画像的方法
? 购买金额
? 购买频次
? 购买价位
? 购买习惯
? 年龄
? 性别
? 身份
10、客户画像后的RFM分析法
11、客户画像后常数据分析
第四章 团购成败的细节
1、捕捉有效信息，抢占客户先机
2、正视电话沟通，切忌贪大求全
3、利用拜访时机，了解客户信息
4、熟知产品知识，以防因小失大
5、利用一切机会，促使客户感动
6、加强客户跟踪，掌握客户动向
7、严把产品质量，说明使用禁忌
8、成交不忘回访，永怀感恩的心
第五章 建立客户粘性体现公司价值
1、顾问式销售VS传统销售
2、客户为什么不满足
3、“额外”利益的力量
4、PIP利益增长提案数值的提取
5、案例：创维的顾问式营销
6、案列：可口可乐返利的故事
7、课堂练习：PIP利润增长方案撰写
第六章 搞定关键人方法与策略
一、无法处理事情要三换
1、换人
2、换时间
3、换地点
4、部分用户庙大脾气大
5、衙门规矩多
6、万能的三种问话方式
7、案例：沟通中的语气语调
8、案例：沟通中肢体语言
案例：随包中的一把伞建立联系
二、破除抗拒感的方法
1、巧说反话，迂回攻心
2、用一点压力促使用户果断下单
3、欲擒故纵，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大买卖
5、巧对用户的价格异议
6、让利改变用户的心理
7、同理心使用户与你走的更近
8、迎合用户的上流阶层意识
9、用小话题掀起用户的情感大波澜
10、案例：服务过程中要求改线但不加费用
11、啰嗦型的用户影响工作怎么办
12、案例：如何搞定变卦的用户?
13、工具：*销售法的运用
三、不同类型的用户心理分析及对策
1、犹豫不决型用户 2、脾气暴躁型的用户3、沉默寡言性的用户
4、节约俭朴型的用户 5、虚荣心强的用户6、贪小便宜型的用户
7、滔滔不绝型用户 8、理智好辩型用户
第七章 发掘客户资源促成转介绍
1、要求转介绍的时机
2、转介绍在客户关系中的位置
3、客户转介绍的注意事项
4、客户社会资源的挖掘的方法
5、案例：华为公司的转介绍
6、案例：售后客服的转介绍
7、案列：送合影镜框又成一单
8、工具CRM数据的挖掘
9、课堂练习：客户体验感工具：CEM实践
10、工具：客户的RFM分析法
11、工具：客户价值CLV分析法
团购销售技巧培训
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/314582.html
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