业务精英销售培训

【培训收益】
1、通过培训，掌握市场渠道开发的步骤、方法和技巧。 
2、通过培训，明晰业务经理的自身认知与定位 
3、通过培训，掌握区域市场开发、深耕的策略与方法 
4、通过培训，有效解码市场精耕的行为动机及工具落实 
5、通过培训，有效进行市场开发管理并建立良好的合作关系 
6、通过培训，学习网格化精准营销的理念、策略、技巧； 
7、通过培训，学习结合目标客户实际情况，制定市场多管齐下的产能提升的精准营销方案、产业地图、目标客户的网格营销方案，进行网格化战略布局； 
8、通过培训，掌握市场渠道培训与沟通艺术，提升市场渠道的积极性与忠诚度； 
9、通过培训，把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能

前言：VUCA时代全面到来的情况下白酒行业面临挑战是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
6、什么是大意失荆州？我们的经营思路与策略让我们这些具有多年在战场拼杀
7、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？

第一篇：向基本素质要结果，全面提升自身战斗力
第一部分、自我素质成长
一、优秀业务经理的内生动力ASK素质模型
1、提升自己在内生动力的三个维度是什么？
2、怎么样提升自己的态度、知识、技能？
二、优秀业务经理的七大成功技能
成就导向
适应能力
主动性
人际理解
关系建立
服务精神
收集信息
三、突破自我，改变心智模式
1、突破原有的观念，建立新的行为思想习惯
2、自信心是成功的基石
3、树立终生学习的意识
4、自我激励
四、积极心态、阳光人生
1、什么是积极心态？－－－－积极心态的力量！
2、消极心态的形成及危害
3、积极心态给人带来的益处
五、执行力决定因素之——承担责任
1、你在为谁而工作？定位不同，结果差别甚远！
2、责任越大，成就越大！不好好工作，谁的损失*？、
3、站在组织的角度想问题，你的成功随即展开
5、放弃责任，就等于放弃成长！承担责任是一个人成熟的标志！
6、努力让自己在团队中成为不轻易被人取代的人
六、执行力决定因素之之——坚持付出
1、职场成功的秘诀：热爱工作坚持到底 不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回报？
3、工作就是你的银行，投入越多，收获越多！
4、获得晋升和提高收入的秘诀---提供物超所值的服务！
5、寻找薪水以外的东西，你将会获得更多！
七、执行力决定因素之之——*执行
1、服从是执行的基础，没有服从就没有执行，服从是成长最快的秘诀！
2、服从是领导之母，不懂得服从就不会领导！
3、执行是工作的最基本道德，执行成就自己
八、执行力决定因素之之——团队合作
1、成功在于配合：配合客户配合团队配合同事配合自己
2、无坚不摧的团队来自全体成员的倾力合作，如何加强合作？
3、合作是一种境界，如何打造合作团队（团队沟通“三多三少”）
4、与客户、同事及团队共赢
九、执行力决定因素之——凡事感恩
1、为什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的伟大秘密：感恩越多 得到越多
4、养成感恩的习惯：常怀感恩的心 多讲感恩的话 多做感恩的

第二部分、通过终端系统化管理提升产品品牌忠诚度
一、终端
1、终端的定义是什么？
2、广义上的终端什么？
3、狭义上的终端是什么？
4、终端的种类有哪些？
二、掌控终端的意义是什么？
1、终端是产品产生实际销量的地方；
2、终端促销是强有力的动销手段；
3、终端是营造产品销售氛围，保持产品热销的*平台；
4、终端是收集竟品信息，加快市场信息流建没的地方
5、拦截竞品最后也是最有效的防线
三、有效终端的界定
1、有效终端判定的四大标准是什么？
2、硬终端与软终端界定。
3、终端市场运作五力
4、终端市场建设
四、动销管理
1、避免小频次小面积的宣传
2、政策体系的搭建，要做到一区一策甚至做到一店一策。
五、产品品质驱动，
1、通过终端店的买赠活动拉动终端消费者的购买行为。
2、通过客户的购买来反向验证衬出客户对我们品牌的忠诚度
六、终端销售人员管理
1、小超市销售人员管理
2、KA渠道导购人员管理
七、终端的库存管理
1、让客户以最小的库存来换取*的利润
2、我们以高频次的服务来实现对客户的服务宗旨
八、利润管理
1、利润是客户选择我们的*理由
2、利润是我们管理客户的*手段

第三部分、市场规划能力
一、网格化精准营销模型
1、划定业务负责区域
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导客户进行购买
二、网格化区域内客户档案建设与管理
1、 客户档案资料卡的作用
2、 客户档案资料卡建立四步骤
三、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
四、网格化渠道精耕策略与技巧
1、网格化通路精耕的作用：
2、 网格化通路渠道精耕细作的方法与技巧
五、如何进行网格化精准营销提升？
（一）、常见的6个“缺”？
1、缺好的客户
2、缺好的布局
3、缺好的分析
4、缺好的整合
5、缺好的创新
6、缺好的维护
（二）、网格化精准营销的10个经营理念？
1、上接战略，下接绩效。
2、上下同欲，内外联动。
3、稳根据地，辟新战场。
4、批量营销，精准高效。
5、虚实结合，锁定客户。
6、知彼知己，庙算多助。
7、戒骄戒躁，长远布局。
8、战略布局，战术落地。
9、多管齐下，专注一孔。
10、一劳永驻，长期维护。
（三）、网格化精准营销5个“有”
1、心里有数
2、脑…有…
3、口…有…
4、手…有…
5、脚…有…

第二篇：市场渠道的开发与管理
第一部分、市场渠道概述
一、企业需要什么样的市场渠道？
1．市场渠道选择的关键要素
2、 市场渠道选择的标准
二、为什么总缺想要的市场渠道？
1．选择市场渠道太浮躁
2．没有标准
3．缺乏管理与服务,
三、市场渠道开发管理的误区
1．市场渠道的开发管理公式
2．开发市场渠道就是占山头。
3．开市场就是找大户。
第二部分：市场渠道的开发
一、市场渠道开发前的准备
1、 市场背景的了解
市场了解的主要内容
了解市场背景的途径
2、 区域市场的规划
你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子
你有策略吗：如何实现你的目标
3、 公司独特优势的提炼
先说服你自己
提炼公司的优势
4、了解客户想要什么
期望获得的利益？担心产生的风险？
二、寻找，选择目标市场渠道
1、我们与市场渠道之间的关系
买卖
供应商
朋友
战略合作伙伴
2、市场渠道经营现状分析
3、市场渠道的主要类型
大哥大
中产阶级
潜力股
散兵游勇
4、选择市场渠道的六大标准
5、判断市场渠道优劣的九大方面
三、火眼金睛，看清客户类型，对症下药
1、通过DISC性格模型准确分析市场渠道的性格特性
客户属性划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
不同属性性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
2、从客户自身综合实力分
3、从客户决策者的个性特征分
4、从客户利益需求分
5、从合作心态分
四、开发市场渠道的流程
1、 遴选：合适的市场渠道在哪里
2、 初步沟通：留下好印象
3、 考察：各标准如何印证
4、 评估：综合评估，一票否决
5、 谈判：在相互理解和信任基础上的深度沟通
6、 建立合作关系
五、市场渠道开发实战营销“天龙八步”
（一）、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
（二）、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
（三）、各阶段中的四种角色应对策略
（四）、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手

第三部分、市场渠道服务与管理
一、 销售人员与市场渠道应该是一种什么样的关系？
1、 市场渠道对厂家的重要性
2、 厂家对市场渠道的重要性
3、 市场渠道与厂家的正确关系
4、 厂家业务人员和厂家的关系
5、 厂家业务人员和市场渠道的关系
酒肉朋友PK顾问式销售
要市场还是要交情：“过河拆桥”和“切分封地”
二、企业与市场渠道关系分析
1、 公司在市场渠道心目中的地位
2、 “专营、主营、兼营”的差别
三、市场渠道服务与管理三步曲
1．布局和选择
2．引导和培养
3．管理和控制
四、市场渠道服务与管理的基础与策略
1、 市场渠道经营模式的转变：“坐商”转“行商”
2、 市场渠道的正规化
“游击队”还是“正规军”
市场渠道的公司化运营
市场渠道团队成员的招聘和培养
市场渠道团队的监督和考核
五、市场渠道管理的四种策略
六、市场渠道管理的十大方法
七、市场渠道的激励和调整：胡萝卜加大棒/强压/疏导
八、厂家和市场渠道同盟之道
1、 没有永远的朋友，只有永远的利益
2、 常来常往，市场渠道拜访
3、 市场问题的及时处理
4、 销售政策兑现及时到位
5、 区域人员全方位的关怀
6、 心目中有你，领导人的关怀
7、 优秀市场渠道评比与奖励等
8、 信用管理：看得见的支持

第三篇：向终端客户要结果
第一部分、向终端市场要结果，如何提升终端的产出
一、创新营销拉动市场业绩提升
1、整合一切可以整合的资源实现目标。
2、创新人生才是精彩的人生
3、营销的艺术性：策略决定成败
1）国内市场差异性
2）营销不确定性
3）行为竞争特性
4、营销模式动态组合的基本原则
5、常见的营销模式组合
二、管理基本功--计划与执行PDCA
1、认识制定计划的重要性
2、应用目标SMART原则
3、制定计划的步骤与方法
4、对下属安排工作时应考虑的原则

第二部分、向终端市场要结果，如何维护终端客户
一、终端维护标准步骤——拜访八步骤
（一）、拜访前准备工作
1、检查个人外表仪容
2、检查“两表一图”
3、当日拜访线路客户的情况分析
4、确定拜访目标及相应物料准备
5、调整零售价格：价格签、相关文件
6、收集团购客户信息
7、竞品信息收集：
8、正常拜访
（二）、检查终端店户外广宣
1、检查
2、更换
3、清除
4、宣传品投放原则
（三）、与客户沟通
1、打招呼问好；
2、面带笑容、充满激情和阳光；
3、沟通的技巧
（四）、终端店内生动化
1、检查货架
2、广宣品
（五）、做销售访问
1、终端销售状况及销售价格
2、客户答疑
3、收集竞品信息
4、介绍促销信息
5、向终端团购客户介绍公司的产品知识相关政策
（六）、检查库存
1、安全库存的定义
2、摆陈列的同时就是在检查终端库存；
3、记入《终端进销存台帐》
（七）、确定订货
（八）、向客户告别及填写报表
1、确认下次拜访时间；
2、向客户致谢告别；
3、填写日报表
二、终端客情维护“十二招”
1、核心价值详细讲解
2、核心利润详细分析
3、小恩小惠连绵不断
4、大活小活遇到则干
5、时时分享成功经验
6、培训旅游增进感情
7、工厂参观增强信心
8、个人嗜好多做交流
9、生节记日人文关怀
10、圈内人士定期联谊
11、活动奖励当面给予
12、位置距离时刻保持 

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