客户保险销售培训

【课程背景】
当今市场环境变化莫测，传统的用简单的储蓄、收益来销售保险，已经不能够满足当前市场的需要。此时，全方位识别客户的需求，全面深入的了解各种资产的利弊特点，进而为客户科学合理、量身定制化的进行资产配置，成为了从事财富管理或理财规划事业人员的要务。面对需求日益提升且愈发个性化的高端客户，如何寻找突破口与切入点，有效实现高端客户的高质量经营。清晰客户风险需求的唤醒场景，让客户认同这是他应该规划的是业务队伍必须掌握的技能。

【课程收益】
本课程从客户的筛选开始，通过与客户的全流程接触中的重点环节进行知识点导入，结合实际案例分析，让学员能够充分掌握中高净值客户的销售流程，明确营销思路

【课程对象】网点理财经理

【课程大纲】
第一讲：客户需求交互
一、寻找恰当的时机
1、资金变动契机
2、权益类主题活动
3、社交活动
二、需求分析方向
1、资金类
2、养老类
3、子女教育类
4、财富传承类
5、增值服务类
三、必备的沟通技巧
1、学会倾听
2、话题引导
3、同向原则
4、“司马懿”思维

第二讲：持续投教
一、精准投教
（一）市场动态
（二）需求导向
（三）产品对标
（四）从众心理
二、主要形式
（一）精准打击
（二）周边辐射
（三）间接影响
三、应答准备
（一）建立投教知识库
（二）专业建议话术（不涉及产品）

第三讲：有效切入
一、置前准备
（一）可视化呈现
（二）应急预案
（三）专业团队支撑
二、切入话术指引 
（一）确认需求点
（二）表示赞同
（三）共同诊断
（四）寻找问题
（五）配置建议

第四讲：资产配置方案呈现
一、工具使用
（一）图
（二）表
（三）三方工具
二、关键点
（一）需求点重点介绍
（二）关注细节
（三）从众心理
三、专业性
（一）家庭资产配置的4321
（二）标普模型的使用

第五讲：紧密追踪
一、形式
（一）微信
（二）电话
（三）上门
（四）权益活动
二、目的
（一）方案问题问询
（二）了解客户顾虑
（三）确认成交时间

第六讲：案例分享

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