营销赋能的培训

【课程背景】
1．战略眼高，执行力手低，高大上的构思带不来营销好业绩
2．流程不畅，配合度不高，新产品卖不好、新市场开发不力
3．组织松散，营销团队弱，管理支持度低、整体战斗力不强

【课程收益】
掌握正确的工业品客户营销思维方式
掌握清晰的工业品客户销售流程，具备独立开发工业品客户能力
了解如何制定有效的工业品客户营销策略
理清工业品客户内部组织架构，合理分配资源
掌握轻松与工业品客户建立良好关系技能
通过引导客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧
通过巩固信心，做好客户“客情维护”，提升客户满意度

【课程对象】
一线销售、销售主管、销售负责人

【课程大纲】
一、工业品客户营销认知
1、我们心中的“工业品客户”？
2、工业品客户营销是帮助客户“买”解决方案
3、巧妙对接工业品客户销售流程与客户的采购流程
讨论：工业品客户营销中经常遇到的问题

二、工业品客户营销的客户组织分析
1、*描绘工业品客户组织架构地图
2、工业品客户营销中“线人”的重要性
3、分析工业品客户采购决策流程
影响决策的人都有谁？
与决策人如何沟通？
4、与决策人沟通的技巧及相关注意事项
案例分析：尹经理下一步该怎么走？

三、工业品客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求”
1、打破信赖感的门槛—搞定信任并不难
发展关系的两大要素：信任、利益
建立信任路径图
2、设计脚本，确保完美沟通
3、不了解客户需求带来的结果
4、巧用电影结构发掘客户需求
了解客户的两重需求
掌握提问框架
讨论：工业品客户对什么样的人有好感？
案例分析：卡特皮勒海湾项目成功的方法

四、协助客户建立采购标准
1、客户立项后如何评估供应商
构建价值地图
了解客户的采购标准
2、如何影响客户的采购标准？
对我有利：建立标准——游戏规则由我来制定
对我不利：改变标准——帮助客户做出决策
3、在客户采购标准基础上制定销售策略

五、同质化时代制造差异化—工业品价值呈现技巧
1、将需求转化为解决方案的技巧
不能少的步骤-回顾需求协议
正确地推荐解决方案的方法DSAB法
2、先处理心情，再处理“异议”的原则
知晓异议的根源；疑虑加误解
应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型
3、让工业品客户接受你的方案
屏蔽竞争对手
善用加、减、乘、除，签订协议
案例分析：技术总工的疑虑

六、工业品客户营销重中之重—客户关系管理
1、利用优质服务培养客户忠诚度
2、维护客户关系的四个动作
支持采购决定
履行销售协议
处理客户不满
增进与客户之间的关系
3、提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体
案例分析：一束鲜花带来的商机

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