开拓工程市场培训

课程提纲：
1、工程市场营销的特征共性问题与市场开发
1.1 工程企业经营的共性问题
1.2 工程市场营销存在的共性问题
1.3 工程企业的客户关系存在九大共性问题
1.4 工程市场营销对象与特征
1.5 工程市场营销的业务流程视图
1.6 市场洞察-把握市场找到机会
1.7工程市场营销漏斗-从营销活动到签订合同
1.8工程市场销售漏斗通道

2、大客户营销路径与销售技巧
2.1 大客户的六大标准
2.2 大客户采购的特点
2.3 大客户销售的难点
2.4 大客户销售的核心理念
2.5 大客户拜访
2.5.1 做好准备?作，充分了解客户
2.5.2 巧妙运?询问获取信息
2.5.3 拜访分析
2.6 大客户接待
2.6.1 准备好相关资料与视频
2.6.2 接待与座谈
2.6.3 送别与跟踪
2.7 大客户的职权特征
2.8 搞定客户方关键角色--确定公关路线图
2.9 跟踪客户的策略
2.10 高效约见技巧
2.11 培养客户的信任与好感
2.12 搞定“决策人物”的策略
2.13 促成项目订单--寻找合作的切入点
2.14 促成项目订单--判断大客户的购买信号
2.15 促成项目订单--阻击竞争对手
2.16 促成项目订单--排除客户的购买障碍
2.17 促成项目订单--推动购买的7种武器
2.18 促成项目订单--促成交易的五大里程碑

3、区域市场开发的营销与实战能力提升
3.1 营销 VS 销售 VS 品牌
3.2 开发区域市场动作分解
3.3 如何挖掘项目线索
3.4 精耕营销与营销价值链
3.5 精耕营销的三个转化
3.6 区域市场精耕营销的区域滚动销售（ARS）战略
3.7 区域滚动销售（ARS）战略的原则
3.8 区域市场开发的焦点
3.9 区域市场销售增长的动力源泉
3.10 区域市场开发不佳的主要因素
3.11 区域市场运作511法则
3.11.1 区域市场运作五大步骤之一: 市场调研
3.11.2 区域市场运作五大步骤之二：市场布局
3.11.3 区域市场运作五大步骤之三：市场排兵
3.11.4 区域市场运作五大步骤之四：市场谋势
3.11.5 区域市场运作五大步骤之五：市场推广
3.11.6 建立一个完整的客户数据库
3.11.7 打造一支市场营销铁军
3.12 区域市场开发行动计划与管理要点
3.13 区域市场的持续改进
3.14 研讨：区域市场开发应关注破解的最重要难题有哪些？如何破解？

4、案例分享与问题研讨
4.1 案例：失之交臂的订单
4.2 问题研讨------廖总失败的原因是什么？应如何应对？

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