产品组合销售课程

课程大纲：
第一节：产品分析及话术设计
1.通过产品分析找出产品的优劣势，设计出有效的客户销售话。
2.如何分析银行主要销售产品之间的相互关联性
3.如何解读新发布产品的宣传折页，且寻找产品“一句话”营销话术
4.如何根据产品特点设计产品组合方案
5.如何设计产品组合预期的目标及相应话术

第二节：客户金融心理需求及产品需求
1.通过客户的金融心理需求，匹配相应的产品及服务。
2.高端客户的分类方法“富人九命”
3.不同类型高端客户的特点分析
4.如何分析不同类别高端客户的潜在金融需求
5.如何设计产品组合匹配不同客户类型的需求

第三节：产品组合销售流程
1.通过产品组合的形式满足客户不同阶段的投资需求。
2.客户需求收集
3.根据客户需求设计产品组合方案及设计要点
4.三大目标：流动性、收益性、保障性
5.数据分析：整合产品以往投资数据与亮点
6.邀约客户现场沟通产品组合流程分享及讲解要点分享

第四节：顾问式销售技巧及SIPN大客户销售技巧
1.了解商业银行客户接触营销、交叉销售的标准流程，销售技巧、案例分析与销
售话述。
2.为什么需要顾问式销售
3.典型的销售失误
4.销售方法比较
5.销售的进化
6.本销售基本流程
7.选择市场
8.需求识别
9.选择评估
10.消除疑虑
11.选择购买
12.确保实施
13.保持发展
14.掌握*方法，了解客户需求
15.情景问题
16.疑难问题
17.连带问题
18.需求报答问题
19.暗示需求与明确需求
20.客户需求如何转化为销售行为
21.购买决策的重要影响因素
22.产品展示
23.对客户异议的处理

第五节：客户营销沙龙活动安排
1.有效的组织及安排客户的营销活动，提升客户满意度，拓展新客户群体。
2.为什么要搞营销活动
3.营销活动应达到的目标是什么
4.营销活动的主要类型及如何操作分享
5.营销活动后续跟进营销案例分享与话术分享

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