融资租赁营销课程

课程背景： 
融资租赁(financial lease)是国际上最普遍、最基本的非银行金融形式。它是指出租人根据承租人(用户)的请求，与第三方(供货商)订立供货合同，根据此合同，出租人出资向供货商购买承租人选定的设备。同时，出租人与承租人订立一项租赁合同 ，并向承租人收取一定的租金。随着商业竞争日益激烈，金融企业进入精细化、创新化经营竞争阶段，在这个阶段，融资租赁相关的法规政策也不断出台和完善，我国融资租赁的业务模式也不断创新和丰富，如何充分有效的进行此项业务，有效进行客户开发和管理十分关键。
如何建立客户开发和管理的营销闭环系统？如何在融资租赁的业务全过程既把握质量和风险，同时又为客户带去价值？如何实施价值营销？如何创新融资租赁的营销模式和营销策略？
本课程适合重塑融资租赁业务系统，创新营销模式和营销策略的融资租赁企业干部。基于融资租赁全过程的深化开发和管理，进行价值型营销和客户管理。

课程收益：
熟悉掌握融资租赁行业的现状和发展；
熟悉掌握融资租赁行业业务特点和业务模式；
熟悉掌握融资租赁行业创新的营销模式；
熟悉掌握融资租赁行业创新的营销策略；

课程对象：
企业中高层管理者

课程方式：
课程讲解、案例解剖、分组研讨、总结分享

课程大纲
第一讲：融资租赁的起源及其发展状况
一、融资租赁的概念及现代融资租赁业的起源
融资租赁的概念
现代融资租赁业的起源
融资租赁业务的好处
优化财务报表、改善财务结构
有利于改善现金流的管理
有利于消化应税资源
避免设备陈旧风险损失
服务便利

第二讲：融资租赁营销模式创新
融资租赁的12种运作模式（5种基本7种创新）
直接融资租赁
售后回租
杠杆租赁
委托租赁
转租赁
结构化共享式租赁
风险租赁
捆绑式融资租赁
融资性经营租赁
项目融资租赁
结构式参与融资租赁
销售式租赁
二、大客户营销模型
三、融资租赁的成功案例

第三讲：融资租赁营销策略创新
客户需求从承租人的主观愿望分类
1.我需要租赁
2.我希望租赁
从财务分析和考察中发现和判断客户的需求
1.从财务分析找准推销切入点
2.如何从财务分析发现需求的案例
从资产质量及利润分析发现需求
从现金流量分析发现需求
从行业比较分析发现租赁需求
从历史数据分析发现租赁需求
5）从分部报告分析发现租赁需求
3. 如何面对承租人的反对意见
4. 如何设计融资租赁的方案
总结（结束）

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