需求挖掘新思维课程

课程大纲
模块一：对公客户需求概述引子：招行案例-如何营销某上市公司？
案例启示：上市公司需求重点与营销的本质
需要 VS 需求
马斯洛需求层次理论
案例：山东SF集团5亿元闲置授信的启用
案例思考：如何更好地完成各项任务指标？
对公客户金融需求剖析（均有对应案例）
融资需求
结算需求
理财需求
管理需求（现金管理、流程优化、降低成本...）
延伸需求（扩大销售、美化报表、品牌塑造、产业链巩固、
贸易背景、情感需要、股东需求...）
案例解读：
流程优化：国有医院营销方案
资产出表：某银行央企公司服务方案
贸易背景：政府平台贸易背景解决方案
情感需求：某土地复垦企业的存款营销案例
兴业银行美的空调存款营销案例
员工需求：某银行营销部队存款案例

模块二：客户拓展维护技巧 平台营销
找平台：农商行挖角国有大行客户案例（营销平台有哪些？）
借平台：某银行地产项目融资方案
造平台：某银行客户嫁接带来的数亿元存款案例
联动营销
大中小：反向保理批量开发供应商；民生银行牛奶行业营销
公与私：某银行旅游贷案例
某拟上市餐饮连锁集团营销案例
本外币：人民币质押外币贷款案例
授信非授信：平台公司项目贷款与代发拆迁安置费
总分支：非税收缴案例
前中后：**汽车金融公司的线上审批方案
境内外：内保外贷；跨境银租通
方案营销
1、案例：政府盘活存量带来的四重业务机会
2、方案营销六大核心：

模块三：需求挖掘六大方法 报表透视法
案例解析：
货币资金营销机会
应收票据营销机会
应收账款营销机会
存货营销机会
产品组合法
产品组合
产品接力
产品替代
案例：医药流通企业营销方案
客户整合法
集团整合：某电缆集团融资案例
产业链客户整合：反向保理案例
同质客户整合：招标通案例
资源整合法
行内资源整合：某电厂客户与煤矿的联姻
同业资源整合：体彩中心案例
社会资源整合：金葵花服务体系
模式改造法
资金管理模式改造：集团网银；国库支付中心
财务管理模式改造：公务卡；ERP系统；银企直连。
采购商业模式改造：国内证采购代替承兑采购；招标通
销售商业模式改造：保兑仓；代理贴现与返点。
案例：某市平台公司业务模式改造案例
科技创新法
区块链与科技金融
科技创新案例分析

模块四：同业经典案例解读（选讲）案例1：一条招投标公告带来的二重业务机会
案例2：建筑商违约如何转为大客户营销机会
案例3：问题存量地产授信如何追加授信化解
案例4：某银行对北京一石材市场的融资方案
案例5：某国有行对高等院校的综合营销方案

模块五：现场互动与课程小结课程小结与互动交流

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