时间

阶段

任务

学习目标

核心技能

D1

课

中

导入

了解问题

了解困惑、问题与错误

明确问题、聚焦问题、解决问题

购买逻辑

明确客户购买底层逻辑

了解客户购买动机，了解客户的认知与期望。

谈判控制

明确客户谈判控制逻辑

明确谈判是基于客户目标、障碍、能力、价值为基础的解决方案提供的过程

拆局

案例对抗

第一阶段案例对抗

通过案例聚焦“如何分析谈判”问题

分析角色

分析客户角色与影响力

了解各类角色的应对策略与方法，通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事

判断态度

判断客户对待您和竞争对手的态度

理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）

分析目标

分析客户目标、障碍、能力和价值

了解客户组织与个人的价值主张，销售项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断。了解决策链和价值链

D2

课

中

破局

案例对抗

第二阶段案例对抗

通过案例聚焦“如何打破谈判僵局”问题

策略破局

针对性制定策略

学会面对变化针对性的制定相应的策略打破僵局

心理破局

针对客户心理呈现优势

学会分析掌握客户的心理进行呈现优势突破客户

动作破局

销售动作匹配

通过各销售阶段和各种变化做相匹配的销售动作破局

设

局

案例对抗

第三阶段案例对抗

通过案例聚焦“如何制定谈判策略”问题

谈判策略

了解制定谈判的策略的依据与过程

确定谈判中的舍与得、底线和期望、设定和制造僵局的技巧和僵局消除和转化技巧，让步与进攻技巧和避开谈判让步的陷阱进攻

谈判准备

了解如何规划好谈判工作

确定首要和次要目标、明确需要解决的问题

设定每个问题的区间、需要运用的谈判策略

替代计划和优先准备、规划团队的谈判角色

总结

要点总结

工具方法及知识要点总结

回顾总体流程

心得分享

学员训练心得分享