《*成交—*技巧》
讲师：廖大宇 浏览次数：2575
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
*策略技巧课程
【课程背景】
客户无法成交，找不到突破点
无法对客户进行分类，导致成交策略无效
与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升沟通力。
不同的情境下，采取不同的销售技巧，成交率才能提升
本课程通过对专业*的阐述，同时辅助以相应技能的介绍，帮助学员提高具体业务交流的实施水平，重点讲解*模式，为销售人员提供一个销售的有利工具，提升沟通力，最总提升成交率，助力企业达成经营目标。
【课程收益】
掌握沟通循环模式3个步骤
掌握沟通的5大技巧
掌握*模式，提升销售人员的成交能力
最终助力企业完成经营目标
【课程对象】
销售总监、大经理、城市经理、销售主管、销售代表
【课程大纲】
一、理解销售沟通
1、沟通概述
-沟通的定义
-销售沟通的定义和实质
2、基本沟通循环
信息的获得：收集
信息的验证：验证
趣味游戏：撕纸
信息的传达：传递
趣味游戏：画图
3、沟通的环境建立
开放式的沟通环境
沟通障碍:价值性判断、不变的立场、时间压力、不明确的目的
二、基础沟通技巧
1、提问方法概述
-开放式问题
-封闭式问题
2、沟通技巧
-一般性引导
-重复
-暂停
-试探
-演绎
三、*技巧
1、业务流程梳理
2、*模式概述
-概念
-起源
-核心思想
-作用
3、*模式发展趋势
四、购买准备度
1、购买准备度：认知与承诺
2、准备度注意问题
3、准备度的分类
4、四种准备度的特征
准备度水平一特征R1
准备度水平二特征R2
准备度水平三特征R3
准备度水平四特征R4
5、关于准备度的提示
案例：某公司客户准备度分析
练习：客户准备度分类
五、销售行为
1、销售行为
-产品指导
-支持行为
2、四种销售行为
-高指导/低支持S1
-高指导/高支持S2
-高支持/低指导S3
-低支持/低指导S4
练习：对四种销售行为的实战演练
六、*模型
1、应用三步骤
-确定一次特定的销售、交易或结果
-评定在这一次特定的交易中顾客的 准备度
-选择匹配的行为来适应购买需求
2、*模型
高指导/低支持S1——R1
高指导/高支持S2——R2
高支持/低指导S3——R3
低支持/低指导S4——R4
七、*应用误区&难点&工具总结
1、误区
案例：*常见应用误区
2、难点以及克服的策略
3、工具总结
八、课程总结与课后工作任务布置
1、课程总结
2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，完成客户分类以及对应的*策略
*策略技巧课程
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/304090.html
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