精准营销思维应用课程

【课程大纲】：
第一章 营销的变化与未来（针对B2B行为）
从关系营销向价值营销的转变
以企业为中心向以顾客为中心转变
以销售团队为核心向全方位营销转变
以客户关系营销向产业生态营销转变
从产品营销向文化营销转变
以数据为基础的精准营销时代来临

第二章 精准营销的理论及应用
科特勒对精准营销的理解-全面营销模型
由4P向4C营销思维的转变
客户细分市场与价值曲线
——细分市场3V策略
——客户价值曲线
从销售产品到解决方案
——三类为客户创造价值的方案
——构建方案销售能力
——三种类型的客户销售
建立应用客户变化的销售团队
——找到提升销售效率的关键
——提升销售效率的步骤
从博弈到全球商业伙伴
——全球供应一体化下的新关系营销思维
——构建核心网络竞争优势
从部门营销到公司营销
——发挥营销协同性
——构建以客户为中心的公司能力
以价值驱动的营销
——产品导向、客户导向到价值导向
——什么是文化营销
从传统营销到大数据营销
——大数据在精准营销中的作用
——利用大数据精准营销的步骤
从垂直营销到*

第三章 从关系营销向价值营销的转变
新时代客户购买行为的变化
重新认识关系营销
客户生命周期的概念
客户终身价值
以价值营销为基础的营销思维
由传统销售方式向价值营销的转变

第四章：精准营销方案的应用
机会分析
——从客户角度分析项目价值
——项目的可行性分析（项目战略意义、投资价值、历史交往、高层重视度等）
——与竞争对手比较
——项目取舍决策
客户决策流程
——优秀客户经理的目标-让黑箱子透明
——理解客户的决策流程
——确定对决策人最有效的影响渠道
——有效影响客户决策
明确决策定位
——什么是竞争定位
——客户购买价值因素
——产品提供能力
——客户关系能力
——竞争定位（客户价值命题）
选择竞争战术
——价格不是失败的*原因
——竞争战术必须协调的三个因素（认知、情感、利益）
——常用竞争策略手段
——价格战应对措施

精准营销思维应用课程