大客户销售谈判能力公开课

培训对象：
销售以及相关业务人群
所有涉及谈判的商务人士

课程收益：
为何参加
您有没有遇到过如下问题和困惑：
客户上来就提一堆无理要求
真想拍屁股走人，这客户太嚣张
事先不说，事后耍赖
对方很难琢磨
客户太强势，我们只能让步
对方反悔了，怎么办
……
克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。销售中谈判无所不在：上来就问价格，结束时说好的又反悔；各种要求应接不暇，各种人物粉墨登场……
我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价（提条件与要求），怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？等等
通过本课程，让我们走进谈判，了解谈判，奠定销售的谈判能力，令谈判顺利成功。

课程收益
系统掌握谈判控局思维；
熟悉谈判路径设计；
合理使用谈判策略和陷阱识别；
系统理解并掌握察言观色的能力。

课程大纲：
第一模块谈判全局博弈
谈判博弈，首先建立正确的谈判心理与思维
客户为什么难对付？有哪些原因？
客户是对手还是对象？有什么区别吗？
要不要对客户让步？让了吃亏，不让崩盘？怎么办？
谈判的三个要点思维
对于开场的思维训练
对于过程的思维训练
对于结果的思维训练

第二模块谈判路径表
谈判的整体思维博弈——谈判路径图
谈判中的目标
对方提出的要求，你想过他说的是真的假的？
对方提出的要求，你想过他还有其它目的吗？
谈判中的筹码——双方有哪些解决问题的资源？
我们有政策与法律的支持吗？
公司的规定是不是很难应对？
工作与社会的游戏规则都不能忽视
对方个人的行为需要怎么管理？
时机的紧迫性要当心
谈判中的路径：如何走好开场的二步
搞氛围
竖立场
谈判中的路径：如何推演过程三要素
处理对方的情绪一个妙招
保护自身立场的一个逻辑
博弈利益的三个利益点
发现与实现客户价值——米勒黑曼价值理论
客户需求背后的组织利益是什么？
客户需求背后的个人利益是什么？
如何发现并实现客户价值
谈判中的路径：如何理解收场二环节
收尾时，如何让客户的感受良好？
收尾时，可不可以让我方利益更大化？
工具：目标筹码分析表+谈判路径表
备注：以上内容，全部通过案例分析来认知

第三模块谈判中的策略
防御策略
开价的要素
分割策略
面对对方第一次条款的反应
不情愿法
僵持策略
请示领导的分寸
小心拖延策略
折中的技巧
如果策略互逼底牌
反攻策略
黑脸白脸的运用
常见的让步方式分析
反悔策略巧用
情分策略，感受双赢
工具：常用策略话术参考

第四模块谈判中的察言观色——识别客户的身体语言
如何识别客户的身体语言
察言观色的五个逻辑
解读的二大要点
常见的身体语言
头部密码
识别掩饰
手部信息
腿脚秘密

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