银行柜员营销技巧课程

 

【课程背景】

时代在变，我们不得不改变！

银行业的竞争已经到了白热化的程度。银行间的产品同质化，互联网金融的冲击，疫情对行业的影响，都让银行网点的营销变得难上加上！ 

对于处于激烈竞争中的现代银行来说，抓住每一个营销的商机，主动挖掘客户的显性需求与隐性需求直接决定着银行市场运营的成败。网点的柜员在业务办理过程中，可以深入地发现客户的各种金融信息，通过专业的数据分析可以挖掘更多的营销机会。提高柜员的营销意识，掌握专业的营销能力，及时向大堂经理或者理财经理转介优质客户，是赢得客户信赖 、创造网点效益的关键。在银行数字化转型的趋势下，如何做好柜面的服务与营销，变得越发的重要。

对于很多银行的柜员来说，我们发现：

只重视业务办理，忽视了营销意识的提升；

服务流程有所改善，却忽视了一句话营销能够带来的巨大商机；

整体营销能力没有随着银行竞争的加剧而改善；

不知如何依赖大数据来更好的为客户服务；

因此，有效培养银行网点柜面人员具备“以客户为中心”的营销意识，加强网点柜员营销流程标准化的管理，提升柜面营销能力，改善客户满意度，从而赢得客户信赖，将成为左右金融机构未来成败的根本问题。

 

【课程收益】

思维转型：从重视业务办理，向重视客户营销转变

流程优化：推行柜台人员服务营销7步管理法

客户分析：充分了解客户体验，挖掘客户金融需求

岗位联动：完善网点岗位联动营销机制，提升优质客户转接率

【课程对象】网点柜台人员

 

【课程大纲】

第一部分：什么才是好的银行柜面服务与营销

一、 给予客户想要的服务

二、 从被动服务向主动营销转变

三、 从坐等式服务向顾问式服务转变

四、 所有的营销都是以服务作为基础

五、 服务做到*，就是*的营销策略

培训方式：同业对标、现状分析、视频案例播放

 

第二部分：网点转型下的柜面客户营销  

一、 柜面客户识别技巧

二、 利用智能化工具识别客户商机

三、 数字化转型下的柜台一句话营销

四、 无论如何转型，客户营销依然离不开人的服务

培训方式：案例分析、示范指导

 

第三部分：柜员一句话营销的要点

一、 从客户的业务办理情况发现商机

案例分析：一个压岁钱的存折发现的营销机会

二、 主推产品的一句话营销要点

1、 产品卖点分析

2、 产品客群分析

3、 设计产品一句话营销话术

三、 设计柜台产品宣传台卡

 

第四部分：网点岗位联动营销机制

一、 什么样的客户需求及时转介

二、 客户转介话术

三、 岗位联动机制

四、 贵宾客户体验卡

 

第五部分：柜员临柜七步法

一、 手相迎

二、 笑相问

三、 双手接

四、 快速办

五、 巧营销

六、 双手递

七、 目相送

培训方式：示范指导、固化强化

 

第六部分：银行柜员待客沟通技巧  

一、 待客服务用语的使用技巧

二、 影响沟通效果的因素分析

三、 不同类型的客户沟通DISC模型

四、 委婉解释和说明银行规定的技巧

培训方式：案例分析、示范指导

 

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