小微业务客群营销与策略课程

受训对象:小微负责人,小微客户经理,项目经理

课程效益:
市场经营环境分析
针对目标客群
完成一份自己的营销执行计划
对公客户营销前准备工作及技巧练习
了解客户分类及营销方式，营销常用方法与策略

课程大纲
一、银行转型背景下的机遇与挑战
利率市场化,贷款脱媒化,互联网金融
大数据化,AI, FinTech等浪潮
小微业务成为银行必争之地
二、未来银行的新思路
转型与蜕变
客户对于银行产品需求的改变
转型思维( 价值银行  流程银行  智慧银行) —能力决定饭碗

三、Know Your Customer  了解你的客户
案例:后疫情时间小微企业综合分析

四、小微企业信贷营销
发展小微企业客群的战略意义
小微企业信贷营销现状及难点
小微企业客群的定位及方向

五、小微市场营销策略
目标市场
外部环境分析
客户需求
市场容量
竞争情况
目标客群 (客户方向)            
经济周期影响小，衣食住行
本地优势产业----政府导向
发展前景稳定
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可
目标客群画像设计
精准目标客群画像(找对人,说对话)
建立目标客户模型

六、如何掌握批量导入小微企业渠道分析
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：外部客户开发
案例：內部客户转化

七、小微企业信贷营销核心需求分析与客户关系管理
（1）小微企业融资特征
（2）小微企业核心5大需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析

八、小微产品销售技巧
销售心法-产品销售的思维
产品销售话术设计
产品顾问营销
客户需求判断
 案例:如何满足小微企业主的六大需求?

九、小微风险判断
实地征信---人/物/钱 
财务与现金流
风险判断/评估(交叉验证重点)
还款能力,还款意愿决定贷后命运

小微业务客群营销与策略课程