销售团队问题分析与解决公开课

【课程背景】：
市场竞争变得极其激烈，作为销售管理者面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，销售预算的计划和控制，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。
然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售经理应接不暇，例如：
部分销售人员看着似乎很忙，就是没有业绩；?
部分销售人员业绩一般，还总嫌公司支持给得太少；?
销售人员总是要求更多的销售政策支持；
团队成员经常冲突，协作度不高；
没有归属感，人员流动率高；
只卖老产品，不愿推广新业务；
打造铁局从严管理，又担心销售员有抵触消极
公司任务重，销售员怕压力，完不成有负面情绪；
销售管理者得把团队结合成为一个和谐的整体，在事业中创造业绩。所以你想要使员工追随你，除了了解自己的业务能力和努力以外，同时你还必须掌握一些*的团队管理知识，管理方法和管理实用技巧帮助您在岗位上得到进一步的发展。

【课程收益】：
通过本课程将帮助销售管理者认清自己的工作职责、增进自己的人际沟通和解决问题的技能，并让管理者能系统地了解如何去触及员工的内心，对员工的需求进行全面分析和了解、掌握提升培养、激励团队和辅导下属的技能，从而加强管理者自身的领导力；同时掌握一些行之有效的工具、方法等，并有效运用，从而帮助管理者对个人及整个团队的高绩效进行打造和提升并在团队中形成良性的企业文化氛围。

【课程对象】：
企业主/总经理/销售高中基层管理者

【课程大纲】
第一讲：销售管理者认知及职责
1、销售经理的定位
1）销售经理的职责
2）带领团队的误区
2、销售经理的4大职责
1）计划
2）组织
3）领导
4）控制
5）优秀销售管理者的成长方向

第二讲：计划制定
1、什么是目标
1）目标的作用
工具运用：SMART
2）对目标控制
工具运用：MBO目标管理
2、分解目标
1）路径规划
工具运用：SWOT/PEST
2）优略势分析
工具运用：VIOR/竞争态势分析
3）制定策略
工具运用：TOWS分析法

第三讲：组织管理
1、管理团队的六种武器
1）高压式、愿景式与组织式
2）民主式、授权式与教练式
工具运用：领导方格
2、创造团队的积极氛围
1）公司人际交往
2）公司目标一致
工具运用：双“S”立方模型
3）改变团队氛围的常用方法

第四讲：领导团队
1、我们需要什么样的员工
1）为什么要帮助员工做精神管理
2）员工到底要什么
工具运用：马斯洛需求理论
2、员工的满意度我了解吗?
1）互动：员工抱怨怎么办?
2）员工激励应该怎么做
工具运用：赫兹伯格双因素理论
4、辅导员工成长
1）销售人员能力模型
2）如何疏导销售压力
工具运用：销售人员胜任力模型
5、认识辅导
1）陪同辅导的步骤
2）发现销售不足的关键点
工具运用：陪同随访表

第五讲：控制结果
1、销售思路
1）销售流程是什么？
2）每个阶段客户关注什么？
工具运用：客户购买行为
2、销售管控工具
1）什么是销售漏斗
2）销售流程对业绩把控的使用方法
工具运用：销售漏斗把控

【讲师介绍】
韩天成老师  大客户销售专家
18年市场营销团队与管理实战背景
曾任：联合利华 客户经理
曾任：德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理
曾任：德国拜克环保科仪器 销售团队经理
曾任：某世界500强建材企业  市场大区销售总监
韩老师拥有18年市场营销与团队管理实战经验，历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位，使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，服务企业涉及服务业，零售业，生产制造业等多个领域，曾组织并实施多家企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天，返聘超过100家企业。
形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的实践和上百家客户的实施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。

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