理财保险营销实战课程

课程大纲/要点：
一、财富管理与保险配置
1、什么是财富管理
2、家庭财富的五大风险
3、保险的本质
4、保险在财富管理中的重要功能

二、家庭个性化保障体系
1、家庭个性化保障体系
2、五大理财需求逻辑
3、保险是解决家庭理财需求的重要手段

三、理财营销
我们不销售产品，只销售综合金融需求解决方案
理财营销的*实践——“痛点”营销法
什么是痛点
痛点思维
“痛点”营销规划

四、个性化保险需求解决方案
《健康类需求解决方案》
如何挖掘健康保险需求
健康类客户四大营销场景
健康类场景二：减轻孩子负担
健康类场景三：年龄越大大病保险费率越高
健康类场景四：大病发生几率高
解决方案痛点分析及应对策略
讨论：提供健康解决方案并处理反对问题
《养老类需求解决方案》
如何发掘养老保险需求
养老类需求解决方案
养老类客户三大营销场景
养老类场景一：赡养老人不花自己钱
养老类场景二：减轻孩子负担
养老类场景三：现有资产*化传承给自己的孩子
讨论：养老类客户销售重点要解决什么问题？反对问题处理
《子女教育类需求解决方案》
如何发掘子女教育需求
子女教育类需求解决方案
基础型需求解决方案
超越性需求解决方案
子女教育类客户二大营销场景
子女教育类场景一：如何让子女教育不输在起跑线
子女教育类场景二：提高孩子的教育档次
讨论：子女教育类客户销售重点要解决什么问题？反对问题处理
中高端客户法商五大场景营销
法商场景一：生命替代的价值
法商场景二：保全财富的途径
法商场景三：想要继承，先交税
法商场景四：抵抗婚变
法商场景五：设置财富防火墙

五、保险需求唤醒的三大方法
1、提问
2、讲故事
3、澄清确认

理财保险营销实战课程