销售与营销课程

培训对象
从事销售的人员

一．【课程背景】
在企业传统的营销模式下，理论的研究重点在市场营销的全过程，探寻市场营销的一般规律。传统营销理论认为市场营销应当从市场调研开始，然后进行市场细分，选择目标市场，再根据企业的实际情况制定相应的营销战术。在这一过程中，要不断深入的强调市场营销的本质是满足市场需求，强调顾客导向。传统的营销模式下，不同的市场环境，企业没有个性化的营销战略、战术。
但是随着信息技术尤其是互联网飞速发展，各个传统企业纷纷开始利用互联网为顾客提供服务并且在世界范围内拓展公司的业务。在这种形势下，传统的营销模式已越来越不能适应企业的生存所需。于是各个企业就开始按照互联网的特点积极的探索新的营销模式。

二、【课程核心内容】
一、销售与营销概念
营销=经营+销售
销售：被动性、随意性、散点性、短期利益性
营销：主动性、规范性、系统性、客户经营性

二、营销发展史
①.20世纪50年代
以市场营销、品牌形象为主；
②.20世纪60年代
逐步导入大营销概念
③.20世纪70年代
以产品定位、服务营销为主；
④.20世纪80年代
逐步导入直接营销、关系营销；
⑤.20世纪90年代以后
以体验营销、社会营销为主；
三、营销趋势
①.实物营销→无形服务营销
②.产品分销→网络平台营销
③.战术营销→战略营销
④.企业营销→社会营销

四、现代营销战略
（一）、市场调查
1、市场营销环境分析
宏观：政法法律、社会文化、人口、经济、科技、自然等调查；
微观：企业自身、企业中介、顾客、竞争对手、其他公众等调查；
2、消费者购买行为分析
购买心理、购买动机、购买感情
（二）、市场营销战略规划
1.确定企业使命；
2.确定企业目标；
3.确定业务组合；
（三）、市场营销过程管理
1.分析目标消费者；
2.设计营销组合；
3.管理营销活动；
营销4P理论：产品、价格、分销、促销

五、营销技巧
（一）、客户拓展
①.亲友开拓法；
②.连环开拓法；
③.权威推荐法；
④.宣传广告法；
⑤.交叉合作法；
⑥.展会推销法；
⑦.兼职网络法；
⑧.网络利用法；
⑨.刊物塑造法；
⑩.团队活动法。
（二）、陌生拜访
1、客户信息调查；
2、陌拜策划探讨；
3、电话预约；
4、资料准备；
5、见面拜访；
（三）、客户成交
①.注意---氛围及状态调整；
②.兴趣---建立信赖感；
③.了解---塑造产品价值；
④.联想---挖痛苦，找快乐；
⑤.评估---对比；
⑥.抗拒---解决抗拒点；
⑦.决定---成交。

六、网络营销
1、主要营销方式
①.搜索引擎营销
②.论坛营销
③.博客营销
④.微博营销
⑤.视频营销
⑥.问答营销
⑦.权威百科营销
⑧.邮件营销
⑨.QQ营销
⑩.微信营销
2、网络营销PK传统营销
家电销售业巨头对比：国美、苏宁、京东商城；
3、网络营销案例分享
①.网站建设案列；
②.网络推广案例；
4、微信营销
①.微信营销优势；
②.微信主要功能；
③.微信营销案例分享。

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