《交易攻心术-从富人思维到高净值客户资产配置》
讲师：杜蕴姗 浏览次数：2567
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
高净值的客户资产配置课程
课程背景：
我们的业务人员不仅要面对巨大的市场竞争，还需面对与客户在年龄、职业、经济条件、心理感受等等各方面的巨大落差，业务人员需要能够有意识地提高对客户生活经历及内心世界的理解，其中包括并不仅限于需求心理、沟通心理、富人心理、投资心理、谈判心理等等。
《交易攻心术》系列课程旨在帮助业务人员通过对客户全方位的了解，配以适当的沟通及营销技巧，一方面能够与客户加速建立信任关系，深度挖掘客户的金融需求和痛点，适当引导客户在财富管理方面的行为和决策；另一方面能够在市场波动的情况下疏导客户及自己的情绪，帮助客户重建投资信心，并合理管理客户预期。
课程收益：
1、解读不同类型高净值客户的心路历程，理解他们的偏好和禁忌，并使用相应的沟通技巧；
2、为喜欢“选择”和“掌控”的高净值客户提供配置方案选项，分析利弊，确定最合适自己的投资方式和资产配置策略；
3、通过案例的阐述，激发高净值客户关注自己在实现“财务自由”和“财富传承”时需特别注意的规划要点。
课程大纲/要点：
一、富人心理
1、中国典型的高净值客群心理特征
1) 家庭权威型
2) 财务恐惧型
3) 独立创新型
2、高净值客群的共同点及相应营销策略
1) 价格敏感度 – 【场景】利用高客体检来增进客户好感度
2) 绩效敏感度 – 【场景】行情不好时我们的心态决定客户的态度
3) 风险承担意愿度 – 【场景】客户问“行外高收益产品我能不能投一点”我的回应是往哪个方向推波助澜？
3、高净值客群的不同点及相应营销策略
1) 不同类型客户的需求和痛点
2) 【讨论】“对症下药”
如何向不同类型的客户介绍“全委账户的好处”或“家族信托的重要性”
二、资产配置
1、换个角度聊资产配置
1) 挑战人性弱点 – 自主决策中的非理性心理陷阱
2) 不采用资产配置，其他的投资方式孰优孰劣？
3) 耶鲁基金的启示
2、怎么做资产配置？ - 投资不完全相关的资产
1) 通过分散投资，优化投资组合整体回报
2) 了解经济周期和资产轮动 – 美林时钟，结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议
3) 如何选取投资标的（资产）？
4) 如何决定资产权重（配置）？ - 大师级的资产配置模型 - 斯文森 / 懒人组合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤组合
3、怎么解说宏观经济和市场趋势？
1) 说什么？（WIIFM）
2) 为什么说？（引申 – 从类固收产品向风险收益型产品过渡）
3) 怎么说？（四步聊）
三、财富传承
1、传财过程中财产流失的原因
2、中国本土高净值人士财富传承误区
3、家族财富传承工具利与弊 （引用3个国内案例）
1) 传承工具一:法定继承
① 复杂继承关系
② 法定继承的弊端
2) 传承工具二:遗嘱继承
① 遗嘱效力分析
② 遗嘱继承过七关
3) 传承工具三:生前赠与
① 生前赠与的风险与陷阱
4) 传承工具四:人寿保险
① 保险传承效力分析
5) 传承工具五:家族信托
① 信托的优劣势分析
② 民事信托传承架构
6) 传承工具六:保险金信托
① 保险金信托架构
7) 家族财富保障与传承（总结）
【作业】根据今天的课程内容为某位重要客户制作客户画像、分析沟通要素、设计符合客户需求和痛点的资产配置方案、并就客户可能会提出的异议进行解答。
高净值的客户资产配置课程
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/295012.html
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