高净值客户销售课程

课程大纲:
一、高净值客户需求分析
1.高净值客户家庭现状
2.高净值客户画像
1．高净值客户财富来源
2．高净值客户信息来源
3．高净值客户打理财富方式
4．高净值客户合作机构数量
5．高净值客户主要合作机构
6．高净值客户日常爱好
3.高净值客户金融需求
1)高净值家庭需求种类
2)高净值家庭财富管理架构
4.高净值客户接受服务的心理需求

二、高净值客户的销售切入
1.投资切入
2.风险管理 
3.资产传承
1)赠与
2)遗嘱
3)家族信托
4)保险
① 身价
② 身价
③ 为遗产税准备流动性资产
④ 掌握财富控制权
⑤ 具有完美的私密性
⑥ 可与其它工具完美组合
4)各类金融工具比较
5)各类传承场景下的保险架构设计方案
4.婚姻资产隔离
1)离婚率高启。
2)婚姻破裂带来的不仅仅是感情的伤害
3)会发生混同的资产
4)人寿保险——防止婚姻资产混同和流失
5)不同婚姻场景下的保单架构设计
5.避债
1)企业资产与家庭资产混同的三大原因
2)对抗代位权
3)避免冻结
4)规避特定条件债务
5)避免强制执行
6)运用保单架构设计进行债务隔离
6.避税
1)税务筹划的意义
2)税务策划与未规划的对比
3)税务风暴
4)个税趋势
5)全球反避税
6)人寿保险-规避遗产税
7)人寿保险-规避个人所得税
8)税优健康险
9)人寿保险的税收优惠

三、高净值客户的销售逻缉
1.挖掘风险是前提，我比客户看的更深更远！
1)画图
2)填表
3)做问卷
2.故事案例是场景，触发客户感性面！
1)讲情
2)讲法
3)讲理
3.一个好的问题，比一个好的答案重要100倍
1)客户有什么
2)客户想什么
3)客户怕什么
4)客户要什么
4.金句直击人心，带入核心主题！
5.方案带出工具，产品组合*

四、高净值客户面谈演练
1.寒暄赞美
2.激发需求
3.启发风险
4.保单优势
5.异议处理
6.引导幸福

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