促进快速成交培训

课程目标：
使置业顾问掌握邀约成功的具体技巧——提升邀约成功率；
使置业顾问掌握化解客户异议的心理学技巧——提升成交率；
使置业顾问掌握谈判逼定的8大技巧——促进快速成交；

课程对象：房地产置业顾问

课程大纲:
思考：什么是成交思维？
一、认清——成交核心思维！
二、如何看透客户的真实需求？
1、客户买房需求发展的四个阶段
三、如何强化客户购房动机？
强化动机技巧1：引发客户内心深处的“畏惧”；
强化动机技巧2：强化客户购房动机的2大行为；
授课方式：讲授+话术+实战演练
四、如何转化客户抗性？
抗性举例1：客户说：“我考虑考虑”该如何应对？
1、同理法
(1)万能回应法——让客户卸下防御更愿意与你进一步沟通；
(2)对方讲了一句话，你可能不认同怎么办？
(3)当你要进攻时，用什么话术让客户更容易接受你的观点？
授课方式：话术举例+引导+提问思考
抗性举例2：
客户说：“房子周边配套不齐全、没人气、房价会跌！”怎么应对？
应对方法：
2、警惕：销售顾问常见的错误应对方式；
3、正确的应对方式：
技巧1：化解客户抗性一大心理学绝招——【先跟】
技巧2：引导客户对你所推荐楼盘产生兴趣的一大心理学绝招【后带】
4、区分你与客户关注点的不同之处：分清买点与卖点！
授课方式：讲授+话术+模拟演练
五、如何邀约客户二次到访？
1、成功邀约的3大理由
2、2大邀约话术，让客户无法拒绝你；
授课方式：话术+模拟演练

第一节：逼定成交
思考：客户说：“你们的房子太贵了”该如何应对？
一、警惕：销售顾问常见的错误应对方式
二、深度解析这句话背后---客户的4大真实意图；
场景一：客户第一次来售楼部
1、试探客户的真实意图——应对技巧：转移法
授课方式：话术+模拟演练
2、客户嫌贵的第一种可能：房价超出了他的预算！
(1)分析得失法
(2)欲擒故纵法
(3)帮您买房法
授课方式：案例+话术
3、客户嫌贵的第二种可能：认为房产性价比不高！
应对方法：
（1）明确性价比需求点；
授课方式：案例+话术
场景二：客户第二次来售楼部
思考：客户第二次来代表什么？如何应对？
4、谈判逼定
（1）逼定必须满足这3大前提；
（2）销售中常见的21个购买信号；
（3）谈判逼定6法——让客户下定购买决心
1)趋利成交法
2)YES成交法
3)富兰克林成交法
4)羊群成交法
5)热点需求成交法
6)加权成交法
授课方式：案例+话术+模拟演练
（5）临门一脚成功之逼定话术——让客户做出购买行动
1）暗示法
2）当客户要求延长订单和收付定金时怎么办？
3）当客户表示钱带不多时怎么办？
4）当客户对产品已经满意询问认购方式时怎么办？
5）当客户说：“定房是大事，所以我想......”怎么办？
6）当客户要求过分或傲慢时怎么办？
授课方式：讲授+话术
一、谈判逼定8大注意事项
总结：成交的核心思维！

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