顾客消费心理培训

课程大纲：
壹.消费者心理变化与趋势发展趋势因由分析
(一).流通零售营运变化与结构影响分析(本章节特别特别特别重要)
目前国内外市场环境简单分析（市场在变我们终端销售服务技巧要跟着变）
疫情市场萎缩竞争加剧世界景气人文环境因素科技销售及媒介多元化
消费者到哪里去了
(二).探讨顾客消费心理与行为趋势必须先要理解的基础(本章节特别特别特别重要)
(环境与消费心理的剧烈变化之因)
环境与消费心理的剧烈变化之因()
WHY&WHAT
比尔盖兹1996的巨作预见未来
第三次工业革命消费心理刺激企业管理人员沟通对应
完全翻天覆地的情势剧变速度加剧
案例孩子婚姻观初音未来洛天依佛性思维
中国管理科学院2015年会参与有感老年社会出生率(消费市场结构产生巨变)
日本家居家具与装修市场变化与新对应消费变化的方式
8090世代烙印变革特质市场采购*决定者是谁90女
80特质稳重中创新经验效应魔兽世界我喜欢(消费性人际关系高)
90特质自觉民族思维文化世界性吸收LOL我可以(消费性人际关系中)
00特质自我表达我是谁(消费性人际关系低)
消费频率高峰期20-35消费频率稳定期25-35消费频率衰减期40-
消费退落期50-死亡
(三).要先由费丝波普康1997爆米花报告1开始说起(本章节特别特别重要)
费丝?波普康（FaithPopcorn）
国际最知名消费趋势预测者(全世界众所皆知的趋势人物)
ThePopcornReport123(费丝波普康在消费心理与行为面的影响力)
常为人忽视的女性客户持久而有利润的关系(无论你从事哪一种行业)
十大刺激购买与消费心理的重点
女性消费心理与行为3
对女性消费对应的一些节录
和女性消费者友情相互连结，就较易将她们与你的品牌建立稳定性关系
如果你只普通方式介绍商品营销，那么你就失去她的青睬
洽商时等她开口发问，就已经太迟了
从她的角度挖掘问题并主动回答，她对你好感度会急遽上升
理解女性通有心理特质，她较易忠诚反馈
这一世代的女性消费者思维会带领你到下一世代

贰.如何创造与女性客户持久而有利润的消费关系(本章节特别特别重要)
(一).女性心理与行为心理学(零售与消费心理学最基础的东西)
先来看看一个人的研究
1981年诺贝尔医学奖得主RogerW.Sperry罗杰.史贝利
左右脑功能男女左右脑侧重与行为心理差异性何在思维与行为心理延伸
女性与男性大脑结构差异
侧重点与思维推展方式巨大差异化
心理与行为差别到底体现在哪里
男性心理模型
消费逻辑理性需求独立性喜变化性线性思维深度进取性侵略性阳刚高调
形象力思维模式直线型(短节结构)
案例分析消费购买呈现状况
女性心理模型
感性需求依赖性喜安定性网性思维广度非进取性阴柔低调
想象力思维模式横线网型(树枝结构)
案例分析消费购买呈现状况
(二).女性行为心理学与消费演变
环境中对人与事敏感度(消费心理行为特质与消费购买呈现状况)
人际亲和度与和谐能力(消费心理行为特质与消费购买呈现状况)
性格中坚强与耐力性(消费心理行为特质与消费购买呈现状况)
决定喜于参与及民主(消费心理行为特质与消费购买呈现状况)
(三).男女消费对应方式策略
依男女性别差异销售运用法则
性别差异与切入方法分析
男性消费者切入方法分析
女性消费者切入方法分析

参.消费者一般心理模式与对应思维
(一).目前销售服务的正确观念（我们错的地方很多）(本章节特别特别重要)
真正理解消费心理了吗出发点与客户感觉
销售Push推式及Pull拉式（以推力与拉力探讨销售中买与卖）
案例分析:营销之父营销之父菲利普特勒的一场演说
参与AMERICANGAME的营销管理会议的感触
(二).消费心理学中消费过程价值决定因素(本章节特别特别重要)
顾客消费成本分析
产品价值服务价值利益价值形象价值
顾客消费成本分析
货币成本时间成本精力成本心理成本
以上还*消费的*影响效应
(三).目前环境下消费者心理与行为
消费者心理的理性与感性因素（商品而已吗?）
消费者购买活动心理过程（营业人员该要理解的顾客接触法则）
传统与目前环境与消费者差异在哪里（信息爆炸.宅居.品牌同质化）
刺激因素与消费环节有些被悄悄的替换与取代了（刺激与消费太多中断）
2014美百货年会讨论下开启的一扇大门（刺激与消费太多中断）
(四).简述终端如何改善对应消费者
搜集商品的经验与知识（问题分析与改善展开）
顾客资料搜集与利用方式的经验与知识（问题分析与改善展开）
商品细部分解的经验与知识（问题分析与改善展开）
找出每个商品的卖点与知识经验（问题分析与改善展开）

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