中收业务培训

培训对象： 
行长、银行理财（销售）经理团队及全体员工

课程介绍：
政策
“随着我国直接融资比例的提高和利率市场化改革的深化，‘金融脱媒’和存贷利差收窄是大势所趋，商业银行面临利息收入下降的严峻挑战。大力发展中间业务、提高非利息收入是银行的必然选择，具有战略意义。”新网银行首席研究员董希淼表示，银行应逐步调整中间业务结构，将发展重点从账户管理、支付结算等传统中间业务向高附加值业务转移。”
新营销
客户购买中收业务的模式从原来的被动获取产品到主动选择产品意识转变，零售营销团队的营销方式面临快速升级。
数字化
个体或团队经验的目标客户探索已经不能满足庞大的客户池维护需求，如何结合互联网数字化工具以及大数据分析更高效精准服务客户？

课程大纲：
第一部分  中收营销的挑战与创新
一、中收政策趋势
1、 政策经济--bank4.0
2、 各大行中收业务占比与未来发展
3、 中国城镇居民家庭资产负债图谱
二、中收产品趋势
1、 产品多样化发展
2、 产品专业化发展
3、 产品个性化发展
三、中收客群需求趋势
1、 财富增值投资路径
2、 计划消费助推途径
3、 分散投资风险方式
四、中收营销趋势
1、 利润增长点
2、 银行留住客户的*手段
3、 中收营销数字化转型
五、新互联网时代银行中收业务难做的主要原因
1、 中收指标多且杂
2、 不熟悉客户
3、 不了解需求
4、 客户购买渠道多样化
5、 中收产品具有风险性和复杂性
6、 营销时间成本高
7、 产品导向销售，客户不买单
8、 产品同质化严重
六、新互联时代中收营销新思维
1、 中收营销从4A到5A升级
2、 中收营销四大常见模式
门把手式
金鱼式
喇叭式
漏斗式
3、 新互联网时代中收营销新模式-领结式营销
4、 不同客群的中收营销创新
聚焦客户生命周期，分解流量存量增量客户营销（区域：城镇乡）

第二部分  中收营销大数据思维与运用
一、中收营销中的大数据应用场景
1、 场景一：精准客户锁定
u 案例分享：杭州某一级支行大数据分析的故事
2、 场景二：精准中收营销
P2：人快还是数字化快？
P3：一个精准营销功能是怎么来到你面前的？
P4: 我们和科技团队共同的挑战是什么？
二、中收营销中的大数据应用策略
1、 策略一：不同客群精准客户数据提取与分析
2、 策略二：不同客户画像与产品之间的配对
3、 演练：我的(使用精准客户系统)故事地图怎么画？

第三部分  中收5A场景营销
一、触点打造-促进客户更多维度了解中收
1、 线下触点场景
营销氛围打造
一句话营销与信息收集
厅堂微沙龙组织与实施
外拓营销及信息收集
厅堂场景
2、 线上触点场景
APP
新媒体（抖音”、微博、知乎等）
短信、电话
微信/朋友圈等新媒体
二、吸引场景
1、 客户需求分析
金融需求地图
渠道类
核心中收产品类
中收情感需求
获取什么体验
2、 客户需求激活
类比激发
危机激发
引导激发
收益激发
3、 客户产品推介
三、好奇场景
1、 中收产品销售十二问
背景问题
客户家庭基本情况？
客户财务基本情况？
客户过往投资经验？
家庭目前产品配置情况？
偏好问题
风险偏好是什么？
收益偏好是什么？
投资品类偏好是什么？
如果流动性&风险性&收益率不能兼得，选择排序是什么？
成交引导问题
您觉得未来储蓄&理财利率会提升还是下降呢？
如果一直都是购买储蓄&理财，未来您觉得收益可以跑赢通胀吗？
未来有哪些人生目标（理财目标）？是否已经做好准备了呢？
如果用您现在收入的20%来做一个长期规划，用来解决您孩子的教育/自己
的养老，您会感兴趣吗？
2、 常见客户问题集（工具）
四、行动场景
1、 一对一促成及异议处理技巧
找准时机，快速促成
客户成交3大突破点
常见异议处理话术
2、 批量化促成
批量销售策划
批量销售技巧-沙龙主讲TTT
批量销售工具包
五、呵护场景
1、 客户成交行为复盘
2、 打造销售人员的个人IP及中收专属社群
从叫客户买到教客户买，打造客户经理专业的个人IP
如何运营一个活跃的中收专属社群
3、 客户信息管理-让销售重复发生
客户年度检视流程：邀约-账户检视-配置完善

第四部分  目标管理与行动计划制定
1、 目标设定三步骤
厘清目标、分析目标、激活目标
案例：某国有银行*营销伙伴的目标设定案例
2、 目标执行的双轮矩阵
3、 行动计划制定

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