对公账户经理培训

课程对象：
对公柜员、对公账户经理、对公客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员

课程收益：
1.了解银行对公业务方面的*实践及经验；
2.掌握对公客户经理的每日工作内容；
3.掌握拓展新户的方法；
4.掌握从厅堂、电话、上门拜访等渠道维护客户、深挖需求、升级客户、匹配产品的方法；

课程大纲/要点：
第一篇 对公业务的*实践和账户经理的定位、考核
从财报利润分析，对公利润为何依然占据银行大头
从招行、交行看各家银行网点对公单产的巨大差距（新增客户数和日均存款贡献）
同业来看，对公业务转型是一种趋势（农行、建行、中行、广发）
从招行、交行看对公账户经理岗位设定的经验
账户经理的岗位职责梳理

第二篇 存量无贷户的维护与深挖
1.重要客户台账建立及信息搜集
2.深挖无贷户的五大客群：
优质结算、产业链链属客群、银税合作客群、代发工资客群、高粘性客群
3.深挖的目标
融资类需求、非融资类需求、高价值客群
4.五大客群的针对性产品策略
5.山东建行无贷户维护“611”法则
即要求网点负责人、客户经理每人每天电话营销维护6个客户、每天登门营销维护1个客户，前台产品销售经理（对公柜员）每人每天电话营销维护1个客户

第三篇 厅堂到访客户场景营销
场景一：开户（营销产品及产品话术）
场景二：销户（客户挽留及产品销售）
场景三：大额取现（资金行内转化及产品销售）
场景四：大额转账（资金挽留及资金回流跟进）
场景五：购买票据（电子银行类、单位结算卡营销）
场景六：打印流水（需求挖掘及复杂产品销售）
场景七：贷款咨询（转推荐及产品简单介绍）
客户需求关键触发点

第四篇 系统存量客户场景营销
策略：交叉率为首要，结算量占比为次要，锁定存款为*目标
场景一：存量不动户
场景二：无结算产品客户
场景三：无代发客户
场景四：无代扣税费客户
场景五：锁定存款客户
场景六：结算频繁但无留存客户

第五篇 新客户拓展场景营销
1.寻找客户的常见途径
以流向宝为代表的上下游关联企业寻找法
以中小型企业为代表的客户转介法
以行业协会为代表的中介法
以办公大楼、商圈为代表的陌拜法
2.场景一：新注册企业
3.场景二：客户转介绍
4.场景三：他行客户
5.场景四：关联客户
情景演练：XX实业有限公司
情景演练：XX有限责任公司
情景演练：XX速递有限公司
6.针对存量客户的上门拜访
7.针对陌生客户的上门拜访

对公账户经理培训