了解谈判培训

课程观点
克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。原因在于，我们的生活中谈判无所不在：国与国之间、民族之间、社团之间、公司之间需要通过许许多多的谈判来解决一系列的问题；要和领导谈判、要会和下属谈判、要和客户和同事交涉一系列工作问题；邻里之间和睦相处在于谈判、子女父母夫妻之间存在谈判、哪怕去买个菜也面临讨价还价。谈判、谈判、谈判。。。我们离不开谈判，我们需要了解学习，商务谈判中我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？与不同性格的谈判对象如何相处？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价（提条件与要求），怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？让我们走进谈判了解谈判，奠定商务人士的谈判能力，令谈判顺利成功

课程收益
谈判中如何正确掌握思维和心理的尺度
谈判中沟通要点和策略
谈判三期策略和陷阱识别
具备察言观色的能力

培训对象
各级销售

课程内容
第一章：谈判全局博弈
1、 四类谈判者
2、 二类谈判的区别
3、 谈判的三个要点思维
3.1对于开场的思维训练
-立场的处理
3.2对于过程的思维训练
-控制感受
3.3对于结果的思维训练
-利益博弈
4、 谈判路径表
4.1目标
-真实性的判断
-*性的备选
4.2筹码
-对于筹码的思考
-强盗筹码的四个分类
-时机筹码的三个节点
-信息筹码的价值和五大铁分类
4.3路径
-开场的二大关键
-过程处理的三个要素
-收尾的二个提醒
工具：目标筹码分析表+谈判路径表
备注：以上内容，全部通过案例分析来认知
概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。

第二章、谈判中的策略
1、防御策略：
1.1开价的要素
1.2分割策略
1.3面对对方第一次条款的反应
1.4不情愿法
2、僵持策略：
1.1请示领导的分寸
-为什么要请示
-领导做好人与恶人的不同场景
-请示的时机
-请示前的话术
-请示后的相关策略应对
1.2小心拖延策略
-使用的时机
-我方使用的要点
-应对对方的要点
1.3折中的技巧
-使用的时机
-常见的错误
-组合应对策略
1.4如果策略互逼底牌
-使用的时机
-使用的逻辑
3、反攻策略：
3.1黑脸白脸的运用
-使用的时机
-如何正确运用双脸策略
3.2常见的让步方式分析
-使用的时机
-常见的错误
-开场如何面对
-整体把控节奏
3.3反悔策略巧用
-客户最后阶段的攻击
-应对的思路
3.4情分策略，感受双赢
-如何让对有赢的感觉
-烫手山芋怎么办
-蚕食策略配套
工具：常用策略话术参考
概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

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