客户营销方式培训

课程对象：
客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员

课程收益：
1. 了解机构营销的传统做法：关系营销和他行*实践；
2. 学会机构营销的四个方面：关系营销、招投标营销、地方政府债券的最做法、特色产品营销；
3. 如何寻找、认识、维护机构的联系人；
4. 股份行公司业务的*计划；
5. 寻找企业客户的需求及产品搭配；
6. 融资方案的设计和制作；
7. 存款营销技巧。

课程大纲/要点：
第一篇 对公业务的各行特色和*实践
各家银行整体业务对比及市场对其认知
从上海地区招商、中行、浦发看行业对公客户营销的*实践
从内蒙农行、辽宁中行对公案例看对公营销难点在哪
常见对公营销的5种方法
关系营销、存贷结合和低价策略仍是主流

第二篇 企业大客户的开发
1.从某股份行2019年公司业务部工作计划看对供应营销趋势
-考核的重点是客户质量和存款规模
-客户发展目标：主要客户群体持续壮大
-补三大客群短板：
-“做结算、做交易、做流量”、拓展核心企业上下游的结算活跃客户群体
-“三个一百”客户
-总分联动撬动集团客户
-存量贷款优化，向客户利润增长客户转移
-围绕国企降杠杆、PPP、债转股、兼并收购等市场热点领域，积极拓展央企本部、央企在各地核心企业、地方大型国有企业和地方优质企业等目标客户
-做优做强四大客群：
-机构事业客户的四大重点
-教育医疗客户的两大产品
-采取联动拓展模式，以国际结算、贸易融资、联动机制为抓手，培育国际业务中高端核心客户群
-建立客户清单，并不同维度出发进行客户分类，制定营销拓展方案，提升托管客户精准营销效率
2.从不断变化的客户需求看对公客户的需求与产品匹配
-从采购需求看精准产品匹配
-从销售需求看精准产品匹配
-从资金管理需求看精准产品匹配
-从融资需求看精准产品匹配
-从理财需求看精准产品匹配
-从应收账款管理挖掘客户需求
-从票据管理挖掘客户需求
-从外汇业务挖掘客户需求
3. 融资方案
-从上海某贸易企业看融资方案的设计
-从广西公路行业看综合金融方案设计
-医疗行业营销经验分享
-分小组制定教育、医疗、烟草、军队、房产、电子制造等行业融资方案模板
4. 存款营销技巧
企业负债产品种类
企业负债营销三十六计
树上开花——授信引存
抛砖引玉——善用资产投放
顺藤摸瓜——1 N供应链存款
暗度陈仓——表外产品运用派生存款
假道伐虢——直接融资派生存款
反客为主——境外人民币存款
擒贼擒王——财政、无贷户存款
无中生有——交易所存款
围魏救赵——理财创新派生存款
声东击西——现金管理、电子商务派生存款
以逸待劳——行业性客户存款
连环计——联动派生存款

第三篇 存量的维护与深挖
1. 重要客户台账建立及信息搜集
2.厅堂营销
-厅堂需求探寻一句话营销话术
-厅堂营销演练：新开户、办理转账业务、打印流水、发工资、销账户
2.从产品出发的维护技巧
-对公客户的需求与产品匹配
-多种方案选择的案例1
-综合化设计的案例2

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