业务批量场景获客

课程背景：
外拓营销是一种结合行商拓展与会商经营的组合型营销模式，外拓营销包含沙龙场景、摆展场景、路演场景、陌拓场景、社交场景活动组织形式。目的是有效开拓新客户，盘活存量客户，批量式目标客户开发，通过“客户经理走出去，目标客户带进来”的方式，结合客户体验需求以及客户参与感，组织各类产品批量式拓展营销。
批量式营销是一种年度规划的战略组织形式，也是一项高效的客户营销系统，更是团队资源整合，效能提升营销项目。
本课程从批量营销的战略组织及经营的意义讲解，帮助支行长及客户经理建立正确的批量式营销认知；具体到批量的策划与组织、项目分工、实操落地、追踪服务系统的建立，帮助网点负责人、客户经理、大堂经理等相关工作人员明确工作职责，掌握实操技能。

课程收益：
● 思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的批量式营销认知；
● 系统布局：建立批量式营销体系，学会批量营销的战略部署；
● 能力提升：帮助培养一支优秀的批量式营销队伍；
● 客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化、联动式营销活动；

课程对象：网点负责人、客户经理

课程大纲
导入：“我”的营销为什么失败了？
1、一场成本2000块的插花沙龙转化率为0
2、社区型网点的摆展无人问津
3、座谈会上客户纷纷找借口离席
4、出去外拓被保安赶出
案例分析：一个农商行的网点主任是如何创造出1.2个亿存款业绩的？
转变：传统营销凤凰涅槃：营销无处不在
1、逻辑转变：由销售思维向客户思维转变
2、方式转变：由单兵作战向团队配合转变
3、场景转变：由网点场景向多重场景转变
4、意识转变：由应付工作向经营自己转变

第一模块：沙龙场景——以老带新获客
案例分析：3小时的亲子沙龙，如何签下33份期交保单？
1、沙龙营销是什么？
2、沙龙营销实施步骤
3、沙龙营销流程把控
4、沙龙营销主题选择
工具：表单+话术
技能通关：设计产品主题沙龙
点评：亮点+不足

第二模块：摆展场景——以点带面获客
案例分析：闹市区公园内的一场摆展成功获取58名客户资料，转化13张卡
1、摆展的目的
2、摆展的时间选择
3、摆展的地点选择
4、摆展的策略选择AMT——社区、商圈、农区、校园、工业园区、机关单位
5、摆展的实施步骤
工具：活动+话术
技能通关：设计不同区域摆展
点评：亮点+不足

第三模块：路演场景——以线扫面获客
案例分析：一场农商行的银商联盟活动是如何让竞业加班取钱的？
一、商户联盟路演
1、“羊毛出在狗身上”的*目的
2、商户联盟合作模式
3、联盟商户选择标准
4、商户联盟合作方式
5、直击痛点盘活资源
练习：一个生意萧条的建材城如何盘活？
二、整村授信路演
1、场地选择开放式
2、重点客群先圈准
3、人员分工强默契
4、现场体验重仪式
工具：表单+话术
技能通关：设计不同客群的商户联盟方案
点评：亮点+不足

第四模块：陌拓场景——以区批量获客
案例分析：如果你是领导，你会把费用拨给哪个网点？
观看视频：年薪百万的乞丐是怎么进行客户分析的？
一、外拓之前先建网格
1、区域划分定片区
2、信息采集筛意向
3、SWOT分析找方向
4、制定方案提效率
二、区域间的差异化拓展策略
1、商贸片区拓展策略
2、居民社区拓展策略
3、农村片区拓展策略
4、外出务工人员拓展策略
5、企事业单位拓展策略
三、外拓营销实施六部曲
案例分析：为什么三个销售面对同一个客户结果不一样？
观看视频：同样是营销客户，为什么徒弟被打师傅被夸？
1、关系建立先寒暄——赞美FFC法则
2、自报家门有诀窍——3W话术
3、需求明晰靠引导——*技术
4、产品呈现需动心——FABE法则
5、异议处理有方法——136话术
案例分析：信贷员是如何把握住客户的关键信号的？
技巧：消费行为见真知——从客户的外在信号来参透客户的内心
6、时间敲定二选一——成交促成
技能通关：六大典型客户的外拓拜访

第五模块：社交场景——以关系批量获客
一、熟人转介
案例分析：一场理财沙龙结束后引来的千万级别的客户
1、开门见山法
2、示弱求助法
3、顺水推舟法
4、闲聊攀谈法
5、利益诱惑法
二、聚会列席
案例分析：吴老师婚礼上的“难题”
案例分析：热衷参与红白事的客户经理
1、发起链接
2、深耕关系
3、持续获客
三、爱好圈客
案例分析：爱打游戏塑造市行金牌客户经理
案例分析：爱跳广场舞成就私行客户经理
1、自我塑造
2、链接他人
3、持续获客
技能通关：建立爱好圈客路径图

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