《小微客群开拓及深度营销技巧提升》
发布时间:2025-05-20 10:52:18
讲师：瞿超 浏览次数：2927
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
深度营销技巧提升
课程收益：
了解金融趋势，认识银行营销发展科学性，明确职业意义
学习客户沟通技巧，事半功倍
掌握客户营销的实施运作手法及后续跟进技巧
课程内容：
第一单元 小微客群开发--存量盘活及关系维护
一、圈粉
1、系统客户分类批量导入、需求分析及添加微信话术设计
A、到期客户；
B、临界客户；
C、中收类客户；
D、卡折类客户；
E、代发类客户；
F、个贷客户；
G、高净值客户；
H、睡眠客户；
I、已流失客户；
2、微信群添加：需求分析及添加个人微信话术设计
A、自建群：兴趣爱好群、业务通知群、金融学习群、商圈群、单位群、沙龙群等；
B、参与群：商贸群、业主群、团购群、俱乐部群、亲子群等。
3、邀约电话拨打时添加：需求分析及添加微信话术设计
二、微信粉丝分类标记、制作档案
1、标签分类：业务标签、爱好标签、互动标签
2、微档案制作：FORM档案
三、微信粉丝互动流程
1、新微信好友通过过后第一条微信设计：感谢寒暄、自我介绍、价值展现、微信服务内容说明；
2、互动节奏--快速盘活
A、一对一：私信一周一次
B、一对多：朋友圈运营每天三个节点
四、微信粉丝导流变现
1、线上直接成交：抓爆款产品、抓时间节点、抓事件机会
2、线下导流见面：一对一沟通、一对多参加活动
3、反复导流变现：节奏安排、产品交叉营销
五、微信粉丝转介新客户
1、寻求转介机会：关系处理、产品获利、服务满意、活动场景、礼品刺激、感恩帮助
2、转介客户盘活流程：加微信、互动、导流见面、尝试成交、赢得信任、反复成交。
六、微信运营文案、内容编辑
1、一对一私信内容设计
A、产品营销服务微信---对产品亮点进行包装（FABE）
B、售中服务微信---幸福是对比出来的，一定要对产品收益进行具体描述且进行对比
C、高净值客户活动邀请微信---对活动亮点进行包装（至少三个亮点）
D、市场资讯、投资建议微信----可以做建议、不要加广告
E、客户关怀微信---回忆彼此共处的场景并详细描述其中的细节，并致以感恩、祝福
2、一对多微信三大模块运营体系：工作、专业、个人状态
A、工作：发广告不是工作，发通知也不叫工作； 晒工作内容设计和互动技巧：晒平台优势、晒团队个人荣誉、晒客户反馈见证、晒感恩客户、晒学习成长
B、专业：你看上去专业吗？
系统化专业知识呈现：理论讲解、市场分析、方案设计
理财案例分享：学会蹭热点、讲故事
互动问答游戏：增加曝光率，互动撩粉
C、个人状态：打造亲和力，立体温暖的个人形象。
七、小微客群--社群运营流程与要点
1、针对性建群
A、筛选群友、忠粉优先；
B、发送进群邀请
2、群内互动
A、抛话题；
B、抢红包；
C、送福利；
D、专业知识分享；
E、线上微沙龙
3、鼓励拉好友进群
A、定规则；
B、给奖励；
C、加新粉微信；
D、争取快速见面
4、积极变现
A、活动变现法；
B、利益引导法；
C、机会变现法；
D、情感变现法。
第二单元 小微客群电话营销及邀约见面
一、电话营销四个三原则
第一个“3”：准备三个邀约借口（白纸黑字话术设计）；
第二个“3”：准备三套话题和异议处理话术；
第三个“3”：挣扎三次才准阵亡；
第四个“3”：拨打三次才放弃。
二、电话营销三要素
1、话术编排
2、语音语感
3、临场应变
三、一线万金--电话维护及营销技巧
1、电话营销准备
A、心态的准备； B、物品的准备； C、脚本的准备； D、资料分析：直接信息、间接信息
2、电话邀约
A、开场白：引起注意、表明身份、引导思维、不激发客户情绪防御机制 B、致电内容：以服务为切入点、以回馈为切入点 C、敲定时间 D、邀约后归档处理 E、邀约结束后续追踪措施 F、邀约电话异议处理话术
3、案例学习： A、邀约电话、短信话术 B、信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术 C、客户经理存量客户电话约访及销售总表使用 D、每日计划联络存量临界客户表使用
第三单元节 小微客群外拓获客及异业联盟 客群创新开拓模式--商圈异业联盟渠道客户开发流程
一、“商圈异业联盟”营销活动实施前流程
1、第一步：目标商圈选择；2、第二步：前期调研；3、第三步：制定互利方案；
4、第四步：商户拜访，沟通异业联盟；5、第五步：造势；6、第六步：客户筛选及邀约；
7、第七步：活动、物料准备；8、第八步：人员安排及分工；9、第九步：再次确认；10、第十步：等待营销活动的来临
二、“商圈异业联盟”营销活动实施中流程
1、第一步：活动进行前的准备工作 ；2、第二步：活动进行中的工作
三、“商圈异业联盟”营销活动实施后流程 1、第一步：线索记录及分配；2、第二步：客户跟进；3、第三步：活动跟踪及总结；4、第四步：经验推广
第四单元 小微客随缘获客流程
一、随缘获客开发流程
1、主动观察并选定有“眼缘”的人 2、拉近与对方的距离 3、创造与对方沟通的机会 4、索取名单和资料 5、为下次见面做好铺垫 6、持续经营
二、客户经营之交叉销售-捆绑客户，提高忠诚度
1、客户交叉销售率和产品覆盖率统计分析 2、推出提高覆盖率的营销活动 3、全力推动目标业绩达成
三、客户经营之客户转介绍-成功吸引成功
1、客户转介绍的步骤流程 2、客户转介绍的活动设计
第五单元 小微客群主动营销技能提升
一、顾问式营销流程
1、阶段一：关系建立
A、寻找共同话题----运用线索开启对话； B、寒暄的作用； C、巧用赞美技巧。
2、阶段二：获取信息 A、从内部与外部两种途径获取信息； B、找关键人的身边人。
3、阶段三：挖掘需求 A、客户需求的挖掘*N技术； B、善用发问的技巧。
4、阶段四：客户经营 A、把握人性五大特点：创造峰终定律感受，打造忠诚客户； B、创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法：创新营销活动。
5、阶段五：产品展示 A、信贷产品与客户人生价值链接技巧； B、信贷产品解说FABE技巧。
6、阶段六：销售促成 A、销售促成七法； B、销售促成实战演练。
7、阶段七：异议处理 A、异议处理原则； B、异议处理话术训练。
8、阶段八：售后服务 A、售后服务带来重复消费； B、售后服务带来转介绍。
二、营销创新
1、金融服务四进活动五步曲 A、梳理资源，明确目标； B、了解信息，确定具体需求； C、找准“关键人物”，打开目标大门； D、采用多样形式，寻找合作机会； E、制定回访计划，延伸服务项目
2、回应客户的巧妙话术 A、“我不是你们银行的客户，不需要填写”； B、“我已经开过户了”； C、“你们银行能提供哪些服务？跟别家还不是一样!” D、“问卷填写好了，电话我就不留了”； E、“我不需要贷款”
3、行动与研讨： A、如何利用节日氛围拓展客户群？ B、如何借助事件开展各类活动？ C、还可以设计哪些创新、持续性的“微活动“来开发客户？
深度营销技巧提升
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/278275.html
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