北京理财经理营销技能培训

【课程背景】
理财经理是银行网点营销工作的核心执行岗位，随着银行业竞争的愈加激烈，其是否能在岗位上创效释能成为了营业网点达成绩效目标的关键因素之一。利率市场化进程的加快、互联网金融市场的不断完善等原因，造成零售客户的需求在不断的向着多样化、复杂化的方向发展，这就造成理财经理维护客户难度加大，产品营销效果不佳，服务及营销难度不断提升…… 
出现了类似的状况，理财经理会将问题归结于时间问题、产品问题和客户问题：日常事务性工作繁杂造成没有时间进行营销工作、本行的产品没有突出的优势吸引不来客户、周边同业竞争激烈优质客户开发困难、“逐利”型客户在多家银行间比来比去最后总是会选择产品收益最高的银行购买产品等……这些问题真的是造成理财经理营销业绩提升困难的核心原因吗？在通过对多家银行的理财经理进行了实际的调研和辅导后，我们发现很多业绩理财经理也同样面临着类似的问题，但业绩产出依然优秀，这就充分说明一个简单的道理，营销人员的营销方法和客户维护思路，直接决定了其业绩产出的表现，那什么样的营销方式才能吸引客户，促成产品销售，进而不断提升营销业绩呢？将以产品为中心的营销理念，向以客户为中心的营销理念进行转变，通过对客户金融需求、非金融需求等要素进行全方位分析后，以解决客户问题的思路，合理安排每日进行营销工作的时间和类型，才能让理财经理获得持续的业绩提升。
《理财经理营销能力提升专项培训》对理财经理营销工作中的各个难点逐一进行深入剖析与解读，挖掘营销业绩不佳的深层次原因，最终找到解决方案，从而收获更好的营销业绩。

【课程收益】
理解目标客户群体进行合理分类的方法，
掌握有针对性的进行细分客户群体的经营策略制定方法
掌握目标客户特征分析方法，挖掘细分客户群体深层次需求
通过情景演练、话术工具学习等方式，掌握不同类型产品营销技巧
锻炼理财经理的管户销售技能，让更多的存量客户能够成为网点的忠实客户
掌握对经营性网点周边进行营销布局方法
应用电话营销技能及电话邀约十定律
掌握经营性网点举办客户沙龙活动的流程及方法

【课程时长】  2天，（6小时/天）

【课程大纲】
第一单元：网点的业绩来源到底在哪？
1.特色客户群体分类方法
2.挖掘不同类型特色客户群体的潜在需求

第二单元：您的客户到底想要什么？
1.明确需求及暗示需求的分析及引导
2.挖掘客户需求示例及演练
3.最高效的客户绑定方法——交叉销售
4.行动学习：产品交叉销售话术情景演练

第三单元：理财经理的“聚宝盆”——存量客户经营
1.找准你的产能“爆点”：经营性网点存量客户产能提升测算方法
2.存量客户的盘活流程及方法
3.行动学习：经营性网点产能抓手打造示例及演练

第四单元：如何提升理财经理电话邀约的效率？
1.“20个电话”打给谁？——客户联络计划制定方法
2.高效的邀约电话怎么打？——电话邀约十大定律
3.行动学习：电话邀约示例及演练

第五单元：如何让您的客户活动变得丰富多彩？
1.避免“千篇一律的卖XX”——正确的客户活动类型制定方法
2.客户活动流程六步法
3.行动学习：经营性网点客户活动方案设计

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