导购提升销售技巧

课程大纲
引子：
故事：《世界上最伟大的导购员》
有何启示？

一、顾客类型及其应对技巧
1、什么是顾客？什么是需求？什么购买力？
2、顾客购买心理及其分析
案例：老太太买李子
3、顾客的购买动机
4、顾客的类型及其应对技巧
案例：某导购员对客户二次分类剖析

二、导购员专业销售技巧
1、强化品牌印记及价值
讨论：我们的品牌优势及其附加价值
2、重复产品给顾客的利益
讨论：利益有多少？
案例：某门店巧推产品利益
3、挖掘和满足适合顾客的产品卖点
链接：如何挖掘独特产品卖点并有效运用
-独特销售点的定义
工具：加减乘除法，让产品卖出不同来
演练：如何运用此方法，提炼产品独特卖点
4、向顾客推销服务，提供更多的让渡价值
案例：某门店是如何给顾客提供更多服务的

三、如何把握客户的需要，以实现产品销售？
1、调查周围商圈
2、细心观察顾客
3、开放提问探求
4、两个促使成交的方法
案例：一则精彩的汽车展厅售卖故事折射出来的推销理念

四、门店销售当中的销售技巧的强化与提升
1、导购基本步骤及流程
2、导购中的AIDA销售技巧  
3、导购中的CARE促销方法  
案例：头脑风暴：如何实地吸引顾客，从而促使成交？
4、门店销售当中FAB技巧的运用
工具：ABCD介绍法
链接：用SWOT分析法找到我们的优劣势
案例：某专卖店导购成功销售解析

五、专卖店导购标准话术
1、接待顾客的12条标准术语
2、导购员应该避免的17句话
3、处理顾客异议的7个方法
-事先准备“标准答案”
-“对，但是”处理法
-补偿处理法
-借势处理法
-举例法
-“既然，为什么”法
-转移话题法
4、如何应对顾客提出的产品、价格、促销、财务异议？

六、专卖店销售当中的要诀及避讳
1、门店销售的六大要诀
2、门店销售的六大避讳

导购提升销售技巧