保险销售方法课程

【课程目标及效果】
1. 了解各项金融商品的概念与保险的意义功能，建立正确的金融商品观念
2. 学习掌握各项理财产品之专业销售流程，有效做好销售评估诊断
3. 学习客户地图建立，能够根据客户地图迅速成交
4. 学会三分钟掌握金融商品卖点，快速进入销售状态
5. 学会全能接近法，有效开拓客户并成交
6. 从营销工具的运用技巧、存量客户开发、理财经理的素质提升、交叉销售提升等方面着
手，多管齐下，最终实现网点产能提升的目标

【课程对象】
大堂经理、投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管

【课程大纲】
一、百万身价
1. 分组PK 与 积分竞赛
2. 幸福道路上绊脚石
3. 头脑风暴 : 如何实现我的幸福人生
4. 营销突破口分析
A. 天灾
B. 人祸
C. 在家休养
D. 心理因素
5. 反对问题梳理
6. 演练 : 场景 VS 客群 VS 话术

二、重大疾病+保底医疗
1. 三高一低怎么来 ?
2. 头脑风暴 : 成立医疗基金的重要
3. 医疗经济舱 VS 头等舱
4. 有钱人应该不会得病 ?
5. 辛辛苦苦攒五年，一夜回到解放前！
6. 头脑风暴 : 人生危机该如何化解 自己?? 家人 ?? 客户 ??
7. 营销突破口分析
A.人文
B.地理
C.医保
D.心理因素
8. 反对问题梳理
9. 演练 : 场景 VS 客群 VS 话术

三、人寿保单
1. 从千万富翁到拾荒老汉
2. 人生道路上十大关键风险
3. 头脑风暴 : 风险应对法则 ?
4. 根据生命周期表规划属于您的保障
5. 营销突破口分析
A. 大病
B. 贷款
C. 教育
D. 家庭
E. 心理因素
6. 反对问题梳理
7. 演练 : 场景 VS 客群 VS 话术

四、养老保险
A. 通胀 VS 利率 走势分析
B. 65岁退休好吗 ??
C. 头脑风暴 : 几岁退休最好
D. 养不起的未来，该如何应对
E. 头脑风暴 : 我有社保还需要买保险吗 ?
F. 退休*防程序”养儿防老” ??
G. 头脑风暴 : 试算自己的缺口
8. 营销突破口分析
A. 大病
B. 贷款
C. 教育
D. 家庭
E. 心理因素
9. 反对问题梳理
10. 演练 : 场景 VS 客群 VS 话术

五、子女教育
1. 国家领导怎么说
2. 话术演练 : 家庭组建阶段
3. 子女教育金
4. 营销突破口分析
A. 幼儿园
B. 小学
C. 初中
D. 高中
E. 大学
F. 出国金融
6.反对问题梳理
7.演练 : 场景 VS 客群 VS 话术

六、全方位保障
1. 一份完整的保单
2. 保单健诊
3. 健诊工具梳理
4. 营销突破口分析
A. 多保单
B. 长时间
C. 太重复
5. 反对问题梳理
6. 演练 : 场景 VS 客群 VS 话术

七、财富增值保单
1. 该怎么买才会适合您
2. 三大类客群快速营销
3. 事业与家庭财产合理分割
4. 营销突破口分析
A. 时间段
B. 需求段
C. 家庭规划
5. 反对问题梳理
6. 演练 : 场景 VS 客群 VS 话术

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