谈判定价技巧培训

第一讲：定价的基本概念
1、定价的重要性
2、价格的杠杆作用和影响
3、定价的三大误区
4、战略定价五个关键要素

第二讲：价值创造
——定价优势的来源
1、价值在定价中的作用
2、价值的组成和定义
3、为什么卡特彼勒装载机要贵1万美元
4、耐克运动鞋为什么是国产运动鞋的5倍
5、如何估计产品价值
案例讨论：LONSTAR公司超强速干水泥如何定价
6、基于价值的市场细分
7、网络游戏《征途》的“有钱一族”和“有闲一族”

第三讲：价格结构
——用于分隔不同市场的细分定价战术
1、细分定价的原理
2、用价格区隔来操作市场细分
3、哪里买LV划算？茅台酒为何在*更便宜
4、什么时候买机票便宜？家乐福为什么这么牛

第四讲：价格和价值的沟通
——影响支付意愿的战略
1、价值沟通战略框架
2、价格沟通的心理因素
3、宜家靠迷路创造60%冲动购物
4、大众辉腾是个失败的车型吗

第五讲：定价政策
——管理消费者的预期和行为
1、定价政策制定的原则
2、分销渠道定价：价格和返利设计
案例讨论：西门子代理管理体系

第六讲：定价流程和步骤
——符合持续盈利要求的定价
1、影响价格三大因素：成本、竞争、价值
2、制定价格的流程
3、定价目标：提升利润率、扩大市场规模、阻止竞争
4、案例讨论：房地产萧条楼王如何定价
5、影响价格敏感度的因素
6、苹果的粉丝为什么这么疯狂
7、剪刀石头布为什么称他们的窗帘是全市低价
8、定价选择：撇脂、渗透、中性定价
9、喷墨打印机为什么这么便宜
10、啤酒与尿布为何被摆在一起出售
11、家乐福是否应该为鸡蛋做广告

第七讲：成本定价
——成本如何影响定价决策
1、成本的概念
2、盈亏平衡点计算
3、为什么麦当劳愿意以半价出售第二杯饮料
4、凡客的价格底线在哪里
5、飞机票的价格为什么比火车票还便宜
6、边际收益率对盈亏平衡的销量变化的影响

第八讲：竞争定价
——深思熟虑地管理冲突
1、理解定价博弈
2、竞争优势:利润的*可持续来源
3、对竞争作出反应:价格战分析框架
4、应对价格战基本策略
案例讨论：柯达、富士如何竞争*市场
5、管理竞争信息
案例讨论：格兰仕的价格战
6、互动游戏——价格堡垒

第九讲：谈判定价
1、谈判中筹码和心理的关系
2、谈判中的心理因素——谈判技巧10条
案例讨论：某化工采购订单谈判

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