销售技巧与营销策略

一、战略导向的市场营销
  企业管理的系统
  企业发展导向的结果
  战略实施的要素
  规模营销
  企业对营销功能看法的变迁
  营销结构的变化
  中国企业的战略误区
  抢占及注册消费心智
二、专业销售技巧
  什么是“销售”？
  营销学习的目的
  什么是客户
  客户是否是上帝
  学习客户服务的目标
  问  题
  优质服务的特性
  优质服务特征（ IT行业 ）
  优质服务的层级
  什么是“满意”？
  满意程度循环
  客户满意服务过程
（1）销售准备
  销售的认知
  销售的认知
  销 售 准 备
  心态准备——销售常识
  仪表准备——职业形象
  资料准备——有备而战
  商务会谈的“版本”
  语言、动作、内容重要性
  优秀销售员的特征
  优秀销售员的特质
  销 售 能 力
   “营销”与“推销”的区别
  商场主动权的把握
  商场主动权分析
  研讨专题
（2）结交客户
  购买情境
  冰山模式
  销售心态
  客户的需要
  客户选择的两个要素
  销售的法宝
  与客户的关系线
  建立信任四要素
  第一印象
  内在的沟通障碍
  外在的沟通障碍
  使用开放式问题
  使用有限制式问题
  销售目标设定
  开 场 白
  开场白三要素
  开场白实用
（3）信息收集
  理解客户诉求和认知
  理解客户诉求和认知
  客户的基本需要：（提高）
  客户的基本需要——（降低）
  找出差距
  认清差距
  客户服务计划（提高）
  客户服务计划（降低）
  信息——企业背景类
  信息——组织背景类
  信息——领导背景类
  信息——业务背景类
  信息——竞争对手背景类
  信息——具体推进类
  信息——渠道来源类
  信息——处理投诉类
  投诉的潜在因素
  投诉的分析
  处理投诉的误区
  处理投诉的程序
  解答异议的方法
  客户满意服务（练习题）
  研讨专题
（4）呈现与说服
  呈现产品与解决方案
  价格与价值
  价格的杠杆
  关于价格的四个事实
  价格的处理
  汉堡包原理
  报价的原则
（5）达成交易
  客户购买要素
  签约要素
  “拒绝”和“推托”
  面对群体客户
（6）跟进与评估
  商场实战五步曲
 探索阶段
 洽谈阶段：
 签约阶段
 执行阶段
 售后服务阶段
 各类“小人物”的特点
 客户服务管理周期
 客户满意服务（练习题）
 研讨专题

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