渠道销售的运作

课程背景：
随着中国社会的进一步发展，人民生活水平的提高，连锁超市、大卖场等超级终端凭借其丰富的产品，良好的购物环境和优质的服务已成为人们购物首先地点，在国内的大城市已成为百姓生活用品的主要消费场所，并逐渐向二、三级城市扩张……
部分生产企业在与超级零售终端的交易过程中，对超级零售终端的经营策略、运作模式和赢利方式缺乏必要的认知，对超级零售终端企业文化的不理解，使企业在服务上不能有效地满足超级终端需求，造成合作失败。
超级零售终端的为了缓解自身的生存压力，对生产企业加大盘剥，生产企业往往把自己与超级零售终端的关系仅仅理解为生意关系，片面关注价格和费用，使双方的合作对立性增强，冲突不断。
企业的业务人员由于不善长与买手谈判，也会给企业造成损失，使企业在与超级零售终端的交往中处于不利地位。
超级零售终端是广大消费品生产企业和中间商必须面对的重要渠道，如何有效的运作该渠道，并利用此渠道达成自己的目标是放在我们面前的一道难题。

课程目的：
-认识渠道的发展前景
-了解超级零售终端的运作规律
-看清超级零售终端的赢利模式
-懂得超级零售终端的基本需求
-掌握开发超级零售终端的技巧
-掌握运作超级零售终端的技巧
-掌握与超级零售终端的谈判技巧

课程大纲：
一、 销售渠道与现代零售业
1. 销售渠道的变迁
2. 大型零售渠道的勃兴
3. 大型零售企业分类
4. 矛盾与冲突
二、 构建基于消费者需求满足的合作模式
1. 战略合作的三赢思维
2. 大型零售企业的运作模式分析
3. 设计符合大型零售企业的销售流程和组织结构
4. 与大型零售企业建立贸易关系的流程
三、 供应链管理
1. 直接供货与间接供货
2. 订单处理
3. 送货、收货、退货与换残
4. 库存管理
四、 财务管理
1. 应收与应付管理
2. 利润管理
五、 促销管理
1. 促销中的常见问题
2. 促销对企业影响
3. 设计卖场促销活动的要点
4. 促销活动的准备、执行与评估
六、 消费者行为与卖场陈列
1. 消费者的购物行为研究
2. 卖场布局的原理
3. 正常陈列与特殊陈列
七、 与大型零售企业的谈判
1. 合同谈判的重点
2. 合同条款分析
3. 谈判的原理
4. 谈判的流程
5. 买手常用的谈判手段分析
6. 谈判策略
-前期策略
-中期策略
-后期策略

渠道销售的运作