双赢商务谈判技巧课

课程背景
   商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。     
久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。
谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战？ 
价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？ 
软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？ 
谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？ 
强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形势调整？ 
公说公有理，婆说婆有理，如何才能有效率地引导双方形成共识？ 
不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争取利益如何平衡？ 

课程大纲
一、双嬴谈判的基本法则
谈判所为何事？ 
谈判的三个要素
双赢谈判的三个步骤
收集相关的资料和信息
评估长处与短处
游戏：红与黑
进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法
二、双嬴谈判谈判的五步流程
掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者 
有效的准备与计划 
谈判角色的分工与合作
开场的五个技巧 
强化论证，克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者
论证的公式：F-A-B-E 
强化论证的几个技巧 
3、谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者 
“永远不要在谈判的开始先建议 妥协厖锁定谈判条款，让客户 一步步地承诺合同” 
关于价格问题 
4、识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者
谈判对手最常用的圈套 
您的应对方法 
5、防止冲突，巩固关系 - 做一个战略型的谈判者
防止冲突 
巩固关系 
衡量谈判成败的最终评价标准 
情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？
进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法
三谈判对象的风格分析
四大谈判风格类型
四大风格的测试与分析
如何对应不同谈判风格者
优势谈判比较表
谈判风格的测评
进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法
四、超越谈判的障碍与瓶颈
克服压力警报点
打破谈判中的冷场僵局
如何处理价格异议
如何建立产品优势
八大权力的运用
情景模拟：合作比例相差太大，怎办？
进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法
五、促进谈判成交的战术应用
- 判断*的成交时机——不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅？
 - 判断推进谈判成交的*时机
- 达到双赢谈判成交的方法
-如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍
-一步步地获得客户对谈判的承诺
案例分析：推进还是继续？
进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法

双赢商务谈判技巧课