上海销售预测与运作计划培训

授课对象：总经理、运营/供应链副总、CIO；销售、计划/PMC、采购、物流、制造等部门经理；销售/采购/生产/订单计划工程师。
课程价值
.明确S&OP销售运作计划的重要性，以及能给企业带来的收益
.掌握S&OP销售运作计划与供应链的关联与框架内容
.掌握S&OP销售运作计划实施五步法的步骤，所用工具与方法
.掌握销售预测制定必备的信息收集与处理
.掌握销售预测制定各类方法与预测技巧
.掌握对销售预测结果评估与误差的原因分析
.掌握S&OP销售运作计划实施成功的关键要素与方法

课程特色
课程基点：基于成年学员习惯设计
课程定位：实战，实效
课程构成：理念+方法+工具
授课方式：60%理论+20%案例讲解+10%模拟演练+10%总结点评

课程大纲
第一讲：S&OP运作流程框架
案例分析：家庭聚餐的启示
一、销售与运作计划定义
二、供应链与S&OP框架
1.供应链结构模型与三大主要流程
2.S&OP垂直整合
3.S&OP的横向整合
4.经营计划与预算的总体框架
5.S&OP框架图
三、S&OP销售与运作计划的三大关键目标
1.用市需求连接供应与财务
2.单一的和一致的计划
3.统一的指挥系统与公司有效运作的工作
四、S&OP与MPS的区别
五、S&OP销售运作计划的关键因素
六、S&OP实施五步法

第二讲：S&OP与产品/客户定位策略
一、产品定位策略
1、产品利润与销量分析
2、产品生命周期分析
案例分析：某企业产品利润与销量分析表
二、客户定位策略
1、客户等级
2、不同等级客户对应策略
案例分析：某集团客户分级表
三、制定产品的生产计划策略
1.跟随策略-订单生产
2.拉动策略-备货生产

第三讲：S&OP销售运作计划五步法
一、S&OP流程五步法之运行销售预测报告
1、历史数据分析-变异系数与达成分析
2、历史数据分析-预测处理的三条曲线
案例分析：某企业预测与实际出货分析表
二、S&OP流程五步法:需求预测计划流程
1、准确预测要素分析-市场行情/竞争对手
2、产品快速成长预测方法
案例分析：快速成长期的预测计算方法
3、产品成熟期的预算计算方法
现场演练：销售预测计算
4、产品衰退期预测方法
案例分析：某企业产品预测表

三、S&OP流程五步法:供应计划阶段
1、供应能力五大要素评估
2、市场和销售分析
3、约束理论与约束识别
4、主要约束项分析与管理-物料/能力
案例分析：某企业供应能力分析表
四、S&OP流程五步法:预备S&OP会议流程
1、预备S&OP会议流程
2、产品生产三大策略
3、运作计划调整-改变需求
4、运用计划调整-改变能力
案例分析：那种方案成本*
五、S&OP流程五步法:领导S&OP会议流程
1、领导S&OP会议流程
2、S&OP实践总结
案例分析：某汽车零件公司销售运作计划表

第四讲：S&OP销售运作计划成功的关键
一、S&OP输入与输出
1、需求信息与能力信息
2、信息的输入与责职
二、S&OP是旅程不是目标
1、打好基础，聚焦过程
2、知行合一，持续改进
案例分析：某企业实施S&OP时间表案例
三、S&OP过程KPI
四、成功的障碍

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