销售技巧实战课程

课程背景：
绝大多数的企业和行业，都难以摆脱2080法则的宿命，80%的销售额，来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争，核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史，都是因为曾经获得大客户的认同和认可，而走上加速发展的道路。
如何寻找大客户？如何获得大客户？如何让大客户成为我们铁杆支柱？为何销售人员业绩总是不理想？为何重点客户总是遭遇拒绝？如何才能得到客户的信任和好感？如何才能创造骄人的业绩？如何让我们的业务成为卓越的超级业务？
本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的销售人员从几个关键点处着手，快速成为大客户销售高手，并可以在战争中更好的学习战争，让大客户成为我们的铁杆支柱。

课程收益：
-打造金牌商务销售人员；
-提升个体销售实力及整体水平；
-掌握大客户开发、维护、管理的技巧；
-解决困扰销售人员的瓶颈问题
-了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。

课程大纲：
（一）中国的商业史与当前历史阶段商业特征
1.现代市场环境下的客户关系营销
2.现代经营与客户关系管理：
a)不同市场前提下的客户关系管理
b)商品紧缺时代（供不应求）的客户关系管理
c)计划经济时代的客户关系管理
d)市场经济时代（供大于求）的客户关系管理
3.什么是产品？
4.营销从未像今天这样重要

（二）互联网+时代的营销模型要素
1.逻辑工具：营销逻辑：
a)买你而不是买别人的商业逻辑 
b)需要的时候你在
c)比较的时候你好
d)使用的时候很值
2.工具：3P理论 
a)无处不在(Pervasiveness) 
b)心中*(Preference)
c)物有所值(Price to va-ue) 
3.营销三维度管理
a)宽度运营系统
b)深度运营系统
c)黄金接触面
4.案例参考与分析：某企业在业务推广过程中出现问题，本年度做了业务调整，以三维度工具为KPI考核重要指标。业务推进中实现了，业务人员有活干，干正确的活，活干的漂亮。思考一下，你的团队能借用哪些思路自我提升？
5.互联网+时代的销售漏斗模型理解与应用

（三）BD类大客户的强势开发
1.赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。
a)他是谁
b)他对谁负责
c)他制约谁
d)喜好、性格、价值观……
e)客户的特需和偏好 
f)为什么同竞品关系好？
2.赢在参照物分析： 
a)竞品：产品分析
b)竞事：制度、规定、流程、文化……
c)竞人：操作者的风格、弱点和强点
3.赢在客户拜访 
a)如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
b)大智若愚—大智必愚
c)建立不平衡，形成愧疚感
d)别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？

（四）AC类客户的维护和升级
1.老客户定位及定位实践
2.客户很容易感动，只是你没有做到！
3.病毒式营销
4.营销中的病毒式销售模型
a)*服务超出预期
b)形成愧疚建立不平衡
c)适当引导准备充分
5.终端三层依赖打造
a)胜于感性-情感依赖
-让客户喜欢，可能就成功了一半。
-如何让客户喜欢—感性沟通、弱势沟通法
-仪式感打造
-情感依赖
b)胜于理性-专业依赖
-如何让客户信任你
-如何成为一个专业的人
-专业依赖
c)胜于根本-生命依赖
-*技巧
-如何让客户一辈子离不开你
-生命依赖

（五）大客户心理与行为分析
1.心理学基础认知
a)心理学一词来源于希腊文，意思是关于灵魂的科学，后来变成英文psyche
b)心理学研究涉及知觉、认知、情绪、人格、行为、人际关系、社会关系等许多领域，也与日常生活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。
c)心理学尝试解释个体基本的行为与心理机能，同时也尝试解释个体心理机能在社会行为与社会动力中的角色；
a)客户心理及行为分析
b)消费心理及行为随着供需关系的变化而变化 
c)消费心理随着需求程度的变化而变化 
d)消费行为会随着用户的专业度成都不同而不同 
e)消费行为会因信任程度不同而不同
f)如何提升用户对营销者的信任值
g)消费行为因消费者意志度不同而不同

（六）如何做好大客户的有效沟通
1.纵横捭阖沟通术
2.沟通策略-方向比技能还重要
3.不同场景下的沟通要素
4.全语言沟通
5.沟通中的有效说服

讲师介绍：
高海友老师简介
清华大学、北京大学、上海交大、武大、哈工大等高校总裁班特聘讲师；北工大研究生部创业导师；共青团*CCT大学生（青年）就业创业计划发起人；
课程方向：营销类
-学员方向：营销、营销管理、企业负责人
-核心课程：《卓越大客户营销》
-主讲课程：《营销实战心理学》、《销售目标制定与执行》、《销售谈判》、《顾问式销售技巧》、《卓越沟通技巧》、《大客户营销技能提升》、《销售团队组建及打造》、《卓越销售技巧修炼》、《欠款追缴及风险防范》
-人民邮电出版社出版：《工作不狠职位不稳》等
工作简述：
武汉天地房产集团-副总
中医科院营销总监
浙江海亮集团（中国500强企业 ）分公司经理

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