驿站营销方式

    【课程简介】
    从传统通信时代进入5G移动互联网时代之后，电信运营商的市场竞争压力剧增，加之疫情的影响导致新增客户市场逐渐萎缩乃至枯竭，传统业务利润逐渐下滑，运营商开始了漫漫的“转型之路”。面对严重的“渠道同质化”“产品同质化”“营销同质化”的困局，拓新客户之难等通信业务发展“寒冬”，中国电信通过率先与快递协会战略合作建立综合信息便民服务点——快电驿站举措，全面加快电信实体渠道网格社区数字化转型实现拓宽用户接触面，提升网格区域市场的业务发展。
    然而，快电驿站建立之后如何有效地引流获客？如何通过收、寄快客户信息收集与分析拉动电信业务的融合发展？如何提升快电驿站工作人员的营销转化能力？如何提高进站客户多次复购率？这些都将是电信公司相关工作人员与快电驿站经营者当下亟待解决的问题。谷子老师认为：驿站的运营可以从——人员认知、团队赋能、驿站环境、营销组织等方面入手，加强驿站日常运营管理，从而促使驿站全业务的综合提升。

    【课程目标】
    1、依据驿站环境管理规范，检验与对标当前驿站硬件中的不足，并会进行有效整改；
    2、能够熟练掌握课程中沉淀的营销话术和日常运营工具，并有效地应用在日常运营管理中；
    3、依据课程中的4+2营销工作全景图，解决驿站运营者在日常运营管理中的营销问题；

    【培训对象】
    运营商操盘人员、快电驿站经营者等

    【课程特色】
    实用性
    理论与现场实操相结合，无缝对接实际工作，运用大量的实战操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化，助力实战工作能力提升；
    可操作性
    把复杂的理论简单化，加大现场实操的培训力度，让参训学员知其然，知其所以然；
    贴切性
    课程由专注于通信行业、具有非常丰富经验的实战讲师主讲，内容以中国电信的业务为依据，以快递行业特点分析为基础，紧扣驿站的实际运营情况展开培训。

    【集训课程大纲】
    第一单元：认知篇——5G移动互联网+时代，不可忽视的快递站点
    1、认知的建立
    （1)5G播商时代，拓客新增的压力
    （2)建立“地图不等于疆域”的思维
    2、认清5G时代，泛智能生态下市场竞争变化
    （1)流量盛宴结束，运营商的业务还有新机会吗？
    （2)“宅经济”时代，市场催生的五个重要变化是什么？
    （3)5G全面发展，运营商如何接触社区客户？
    （4)中国快递业务为中国电信带来的发展机会是什么？
    （5)携号转网带给快递业者的新机会是什么？
    3、从满足需求到创造需求，用好“宅经济”消费者的八大心理特征
    懒惰
    好奇
    关注自我
    紧迫感
    从众心
    占便宜
    多疑
    感性

    第二单元：基础篇——强强联合，打造有温度的驿站门店
    1、案例：不可以替代的实体店：7-11连锁店带来的反思
    2、先天不足的电商：京东的痛点
    3、留量时代，快电驿站销售收入增长公式
    4、驿站日常氛围营造与动线管理
    （1)*SI规范总述
    不同类型门店面积要求
    三大分区：快递收发区、电信业务办理区、全屋智能区
    门店各区域陈列产品要求
    全屋智能区价签规格要求
    驿站宣传海报、台卡要求
    （2)驿站内五大陈列磁石点内容设计与宣传
    黄金磁石点宣传内容与陈列要求
    第二磁石点位置与物品摆设要求
    第三磁石点位置与宣传内容
    第四磁石点柜台陈列要求
    第五磁石点位置与内容
    （3)温度化全屋体验场景图的实操图
    （4)驿站日常管理三大巡检表应用与实操
    （5)驿站工作人员配置表

    第三单元：团队篇——秣马厉兵，团队赋能必先行
    1、驿站管理者应具备的七大能力
    软性营销能力
    销售组织能力
    宠粉经营能力
    辅导协调能力
    爆文促销能力
    工具使用能力
    培训客户能力
    2、打造高绩效运营团队
    （1）高绩效团队的特征
    案例分析：《雁群的启示》
    （2）打造高效团队四步法
    （3）五定法则让团队管理更轻松
    定目标
    定人员
    定节点
    定制度
    定流程
    （4）用好OKR工作法厘清日常工作
    目标与关键结果设定
    OKR工作法的实际应用
    3、做好驿站例会管理工作
    （1）如何构建高效早、晚班会？
    早、晚班会五步曲
    解读《早班会每天内容安排工具表》
    （2）复盘工具的应用

    第四单元：营销篇——独具匠心的驿站营销实战法
    1、快电驿站4+2工作全景图
    （1）4大线下工作要点
    信息收集
    产品包装
    站内营销
    关系维系
    （2）2种线上工作法
    双微日常法
    线上快闪法
    2、信息收集——我们的客户在哪里？
    （1）千人千面，进站客户精准画像分析法
    直接画像法
    延伸画像法
    客户信息建档工具表
    （2）不同角度审视客户需求
    取件客户的需求分析
    寄件客户的需求分析
    （3）驿站引流获客法
    存量用户引流法
    趣味游戏引流法
    优惠福利引流法
    美团优选引流法
    微信裂变引流法
    快递配送收集法
    3、产品包装——让产品自己开口说话！
    （1）5G产品同质化时代，中国电信 5G终端+套餐优势解析
    ASMD 让价值高于价格
    反包装法+示例
    图片语言展示法+示例
    选择式询问法+示例
    （2）差异化的泛终端带来的无限商机
    智能组网套餐
    天翼看家套餐
    家庭豪华套餐
    （3） 好产品的底线就是直击“三点”，打造超级买点
    用户痛点
    产品优点
    竞品缺点
    （4）升级产品，打造快电驿店的“五品”宣传架构
    现场引流品：我们欠你一个5G手机
    现场锁客品：充100当1000
    现场爆款品：明星机大礼包
    现场利润品：无处不在的智家产品
    *销存品：让客户成为销售者
    4、站内营销——让流量低成本直接变现！
    （1）日常营销
    进店初识
    进店欢迎话术
    客户预判
    业务类型
    取件话术引导
    寄件话术引导
    电信业务切入引导
    优惠切入，一句话引导语
    业务切入，一句话引导语
    引导动作
    等候取件用户引导语
    电信产品推荐
    SCQA挖需话术
    FADBE产品介绍话术
    3F打消成交疑虑话术
    业务演示体验
    邀请体验五步法
    好处对比话术
    锚定效应话术
    从众引导话术
    业务成交办理
    二选一成交话术
    暗示拥有成交话术
    牛群成交式话术
    售后服务
    添加微信
    表示感谢
    递送名片
    （2）爆站营销
    重新认识爆站促销
    快电驿站为什么要做“爆站”营销？
    促销效果不佳的原因分析
    案例分析：某运营商炒店失败的案例分析
    “爆站”促销成功开展的关键要点
    闭店式爆站活动执行方法：五段法
    筹备开战：好方案如何生成
    炒店促销目标的制定
    炒店促销主题的设计
    实战练习：全年炒店活动的主题设计
    炒店促销诱饵的选择
    炒店促销的流程设计
    他山之石：某运营商的“炒店”方案的借鉴与分析
    实战练习：针对情境内容构思一份别出心裁的“炒店”方案
    物资准备：资源整合，充分准备
    物料准备与氛围营造
    人员的分工与培训
    预热引流
    线上预热引流
    线下预热引流
    实战练习：微信预热宣传的内容设计
    业务收割：打响活动第一*，实现卖点到买点的转化
    复盘反思：ORID技术让销售组织更加完美
    5、关系维系——让复购源源不断！
    （1）维系频次
    成功办理业务
    未办业务
    （2）维系内容
    关怀类
    回访类
    优惠类
    知识类
    （3）维系的3721法则
    5、双微日常法——线上助力日常服务！
    （1）一个账号等于一座商业综合体
    （2）走进双微营销的5个关键点
    长期目标用户群体的筛选
    定期制造用户业务产品的理由
    裂变营销六种方法
    利用双微广告追踪码，精准投放广告
    将个人微信逐步转向企业微信
    （3）微信个人IP号及公众号打造
    员工个人IP账号定位
    个人账号的形象设计
    （4）微信打造百万粉丝团
    建三类微信群
    群名与群规设计
    快速获客四借法
    借人
    借群
    借关系
    借媒介
    （5）朋友图种草营销及技巧
    真诚的点赞
    有效的评论
    朋友圈破冰话术
    朋友圈的七种广告
    提高朋友圈关注的技巧
    6、线上快闪法——引爆微信群，实现快速成交！
    （1）八步快闪销售流程
    倒计时
    主持人开场介绍
    群内暖场游戏
    产品引入
    互动引导
    制造“免费”
    数量确认
    成交促成
    （2）三种类型人群的成交技巧
    新入群，未购买的用户
    已关注，未购买的用户
    已关注，已购买的用户
    以上内容仅供参考使用，如遇特殊需求另行调整。

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