销售人员新思维与能力新趋势

一.训练题目：新兴起的销售人员新思维与能力新趋势

二.参加人员：老经验的销售人员

三.课程大纲：本课程像在听故事特别合适老经验的销售人员，课程新知与内容很开心和传
             统填鸭课程有巨大差异，老师控场与激情互动非常擅长
壹. 销售人员必须要懂得环境的剧变
(一).目前社会与环境的变化
    ●大数据与信息时代的剧变
      比尔盖兹所着的未来之路
      信息速度与巨量对社会环境的冲击
      5G的发展运用与对整个社会冲击
(二).销售人员必须要有的新思维已出现
    ●现代销售人员与传统差异何在（约翰卡特的新管理者概念）
      2010年哈佛John P. Kotter的重磅炸弹
    ●企业目前运营所需的动能在变化着
      趋势学之父约翰·奈斯比特对2020后的表述
      因环境在剧变下导致传统岗位需有新对应
      行业发展与销售岗位人力资源新进化方向
      企图心   驱动力  创造力  喜变化及应变   前瞻与乐观
(三).销售人员驱动力与危机意识的建立
    驱动力管理缺乏灌输恐惧感   行业剧变   当职业丧失与改变后的可怕性
    过量与巨量失业的职业恐惧    收入支出的时机与下降曲线
    悲剧新闻危机意识    自身与老龄化社会   未来的可怕支出自觉

贰. 销售人员修练方向与新认知分析
(一). 2010年开始出现的销售新管理思维（新时代下销售能力与行为侧重什么）
    ●销售主管主管要理解组织带领的以下变化（需由命令控制往带领引导过渡）    
    ●销售人员要理解强化人际关系
    ●销售人员要需多元化的角色扮演与人对应
    ●销售人员要理解行为性向模式了解差异对应
(二).销售人员多元化的角色扮演
    ●销售人员要理解强化人际关系的理由
      未来市场人际关系的发展分析
      记住 John P. Kotter 说的时代烙印（大龄销售人员时代特质潜在影响）
      销售人际关系没你想的那磨简单
      你卖的不是一个钻头而是一个洞（客户利益的綑绑模式）
      销售人际关系涵盖的特殊层面（你必须要进化的能力有哪些）
    ●何谓多元化的角色扮演
      销售人员要理解多元化角色扮演的理由
      多元化角色扮演与客户间的关系丝线
      多元化角色扮演与拓展开发
(三).销售人员要理解行为性向模式了解差异对应
    ●提升执行力需对人员行为性向模式了解差异对应
      营销人员工作行为特质分析（行为模式与销售业务开发的关连性）
      管理环境Behavioral Risk 的「* 管理行为面风险」
      客户与个人工作的行为特征与特质模式
      客户与部属人格特质分析（个人工作特质将严重影响销售的执行效益）
(四).以往忽略的客户间沟通效率
    ●传递价值观的理解与常发生的问题（销售人员常犯的误区）
      国人文化特质与沟通准确性与误差修正
(五).客户关系管理的重要新操作（销售单位通存的严重致命伤何在）
    市场大客户数据管理的严重误区分析
    市场大客户销售与服务作业的剪刀差距分析

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