理财产品分析与营销

课程背景：
给客户推荐银行单一标准化的信贷产品，无法全方位的满足客户的整体融资需求，商业银行目前也存在产品单一，产品研发能力薄弱等问题，从根本上限制了银行的发展，不能全面的帮助企业解决融资问题，客户粘合度低。

课程收益：

1. 让学员能掌握一整套客户开发、引导促成、售后服务的理财服务流程;从流量客户、存量客户、增量客户中挖掘新的业绩增长点;
2. 令理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现理财产品高效推广营销的现实需要;

课程对象：客户经理、理财经理

授课方式：案例解析、知识讲解

课程大纲/要点：
一、 银行金融产品解析与发展趋势特点
1. 未来理财产品的主要趋势
2. 理财产品分类及主要特点
1) 货币型 理财产品
2) 债券型理财产品
3) 贷款类银行信托理财产品
4) 新股申购类银行理财产品
5) 结构性银行理财产品
3. 产品案例介绍

二、 客户金融需求分析
1. 银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距
2. 大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』
3. 基于客户理财规划的营销与维系策略
1) 风险管理
2) 财富管理
3) 负债管理
4. 理财规划的目的
5. 客户的需求是什么
1) 我们了解客户所处的生命周期么？
2) 配合生命周期提供理财服务
6. 利用大数据技术优势细分客户，*营销
7. 产品营销的核心竞争力

三、 理财客户交叉销售技巧
1. 客户电话预约流程
2. 电话邀约客户分类
3. 客户筛选的误区
4. 专业电话销售流程图
5. 理财客户行销的步骤
1) 接触客户面临的第一难关
2) 接触客户面临的第二难关
6. 客户接触营销沟通流程
1) 事前准备
2) 创造良好的沟通氛围
3) 树立完美的工作形象
4) 客户金融需求心理分析
5) 挖掘客户的需求
? 挖掘客户需求的方法 —— 倾听和记录
? 产品交叉营销（具体代入银行具体主营产品）
6) 产品交叉销售策略
? 产品组合
? 捆绑销售
7) 产品交叉销售产品范围
? 个人信贷产品
? 个人金融产品
? 信用卡产品
? 财富私行领域（贵金属、贵宾卡、基金、理财产品等）
? 行内其他部门产品
8) 产品组合与交叉销售策略
9) 产品组合与交叉销售的关键点
7. 不同类型客户的沟通技巧
8. 客户的异议本质上是一种购买信号的释放
9. 促成的态度
1) 促成的时机：当客户的行为、态度有所改变时
10. 当客户主动提出问题时

四、 客户关系维护
1. 客户关系维护的目的
2. 客户维护流程图
3. 客户想要什么?
4. 如何进行客户关系维护
5. 客户维护的方法
6. 形成完整的客户关系管理闭环
7. 客户维护的方式━━与客户一同成长

理财产品分析与营销