财富客户销售策略

课程简介：
不同的客户类型有不同的特性和需求点，并且不同的客户在客户经理的客户池中的层级优先度会有很大的不同，面对不同类型的客户，营销技巧和服务技巧会有很大的区别，对待位于不同优先层级的客户理财经理改运用何种组合策略？
课程对象：所有对客的销售岗位

课程大纲/要点：
一、财富客户的市场层级（1小时）
1、市场分层及各层级特点
? 大众客户及其特点
? 财富客户及其特点
? 高净值及私行级客户及特点                                                                                                                                   
2、财富客户层级的定位技巧
? 以貌取人？
? 定位获客技巧

二、细分财富客户类型及需求（3小时）
1、财富客户类型
? 企业主
? 高管
? 高级白领
? 富裕退休人群
? 富裕太太
2、财富客户需求解析
? 显性需求和潜在需求
（如：企业客户的需求真的是融资需求吗？）
? 短期需求和长期需求
3、实际案例分享及分析

三、顾问式理财营销资产配置销售全流程
1、获取，接触，挖掘需求，成交及跟踪的全流程
2、如何运用在全流程中运用资产配置工具
3、提问的技巧
? 开放式问题和封闭式问题提问法是否真的有效？
? 挖掘需求只能用提问达成吗？
4、倾听的技巧
? 如何设定有效倾听环境
? “听”出客户的真是需求
5、成交技巧
? 习惯成交法
? 选择成交法
6、反对问题处理技巧技巧
? 客户提出反对问题的目的是什么？
? 案例成交法

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