存量客户价值提升

课程简介：
近年来，随着银行业竞争的日趋激烈，对现有银行存量客户的争夺成为各个银行关注的焦点。在快速新增客户的同时，如何有效做好存量客户的盘活和维护，也成为银行各级营销主管和营销人员必须面对的重要营销课题。
通过对本门课程学习，从存量客户的现状及客户分析出发，重点梳理了存量客户的盘活与维护技巧，通过大量的案例及现场演练，启发对存量客户的营销及服务思维，进而提升存量客户的有效盘活及维护技能。

课程对象：
支行行长、内训师、客户经理、理财经理、网点各各岗人员。

课程收益：
? 深入了解存量客户的特点
? 重点提升存量客户盘活的核心技能
? 学会创新存量客户维护方式和方法

课程大纲/要点：
一、存量客户经营与维护的目的与意义
探讨：顾客与客户的区别在哪里？
思考：客户经营维护中遇到的问题
案例解析：从某股份制商业银行中高端客户流失案例看问题
总结：存量客户盘活与经营维护的意义

二、存量客户盘活与经营维护实施流程
1.分岗管户
2.存量客户盘活实施流程
3.客户经营维护实施流程
4.中高端客户经营标准与要求

三、销售的制胜法宝——电话营销流程
1.电销前期准备
2.电销流程实施
3.持续跟进维护

四 、销售的制胜法宝——顾问式营销流程
1.客户初步接触八大切入点
2.需求挖掘四要素
3.痛苦挖掘--*提问法
4.能力证明——FABE销售法
看图分析：通过客户不同的表情、形体对客户心理活动进行准确判断与分析。

存量客户价值提升