基金营销策略解析

课程大纲：
一、开场
二、明大势
1.M2增速（中国大陆VS中国台湾）
2.贝莱德VS宇宙行
1)贝莱德50万亿人民币VS宇宙行30万亿
3.货币锚（外汇占款VSmlf等货币工具）
三、守正
1.收集到的问题（收益，客户意愿，额度，季末竞争）
2.本质：客户存款金额下降-单个客户在本行资产中的存款比例下降
3.单个客户-拉存款VS拉存款客户
4.本行资产-客户的主办行地位
5.存款比例-客户的存款意愿
6.本质是客户经营
7.盯着客户存款，最终会流失客户（两种汇报方式的对比）
四、出奇
1.影响力与助推
1)揽储客户的分类
没情感基础的
确实没增量资金的
有增量资金，但嫌麻烦/别人家也有维护/忘记了……
第三类才是主要目标客群
2)季末揽储的本质不是求，而是助推
《助推》Nudge 理查德·塞勒
3)影响力六要素
互惠，承诺与一致，社会认同，喜好，权威，稀缺
4)互惠
来由
弊端及改良方向
传统送礼（不赘述）
知识营销的搭便车效应/公地效应
加客户称谓的个性化发送（用好OFFICE）
互惠送礼的创新
例：送U盘包=互惠+KYC（类似于卡包）
5)承诺和一致
来由
答应未来要做的事比答应现在要做的事更容易
要客户的许诺，有仪式感的记录（大笔记本，表格式，钢笔，下次联系时间）
可信度排序： .xls > .doc > .ppt
细节：单笔？多笔？是否涉及转账费用？
2.需求侧改良
1)找准需求客户（商圈客户，三方存管客户）
2)创造需求（流动性需求，安全性需求，其他）
3)例：疫情影响创造的流动性需求和专项储蓄需求
4)*例：基金客户的流动性需求创造
五、调节回路
1.季末拉存款
1)跪着求
成功VS失败
负增强回路
2)站着请
正向揽储电话示例
成功VS失败
失败也有正反馈
增强回路
追加：正向朋友圈示例
六、增长飞轮
1.真诚&专业的增长飞轮
2.真诚，你要有真诚的本钱；专业，你要有专业的机会
3.当客户不够的时候，容易陷入短期指标导向的作死飞轮
4.第一推动力，送上增长飞轮的轨道（卫星上天的第一宇宙速度）
七、为什么要营销基金（理念导入）
1.时代的变化：净值化理财时代的到来
2.客户经营理念的变化：客户关系管理的第二曲线
3.销售模式的转变：从利用认知盲区到扩大共识区
4.对个人的价值：基金对理财经理个人进阶的价值
八、筛选客户
1.有效客户六问
2.标准化营销数据支持
1)需求触发
2)产品触发
3.基于客户盈亏和资金潜力的四象限筛选
九、邀约客户
1.电话邀约
1)核心：围绕客户的利益
2)电话营销的关键点
2.微信邀约
1)借力热点事件
2)借力大咖观点
3.不邀之约
1)晒单
2)晒对话
3)朋友圈互动
十、家庭资产配置理念导入
1.财富金字塔
2.标准普尔需求象限图
3.短中长期循环模型
4.讨论：哪种配置理念更好用，取决于对客户的了解
十一、KYC
1.孩子考40分的KYC游戏
2.PPF+PPF破冰
3.倾听客户的心法
4.KYC的SOLER技术
5.结合基金客户案例的KYC演练
十二、*
1.*是什么
2.*的原理图
3.*的流程图
4.结合基金客户案例的*流程
5.开放式问题和封闭式问题
6.不是问题的问题”然后呢？“
十三、FABE
1.FABE是什么
2.FABE的排序训练
3.FABE的句式
4.基金的FABE演示
5.新基金的FABE互动演练
6.老基金的FABE互动演练
7.基金定投的FABE互动演练
8.一只具体基金的互动演练及讨论
十四、基金营销实战话术
1.售前售中售后排序
2.售前
3.售中
十五、标准化营销工具
1.波浪图
2.水桶图
3.销售垫板
十六、基金定投营销话术
1.手绘图讲定投
2.定投的售后维护逻辑
十七、常见异议处理
1.基金与存款的关系
2.为什么不炒股
十八、售后与诊断
1.温暖陪伴+动态调整
2.如何进行基金诊断
3.结合基金诊断的营销方法论
十九、流程回顾及重点难点答疑

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